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 白金酒、国五液等系列白酒 世纪联华营销计划 一.市场分析 （一）企业的目标和任务 国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。 二．市场状况分析 酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 （一）消费者购买酒类的地点 正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。 （二）竞争对手分析 国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。 （三）消费心理研究 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 1．消费者购买动机 （1）经常饮用，自己品尝（生活习惯） （2）会客、待客饮用 （3）送礼 （4）喜庆事饮用需要 （5）节假日购买饮用。 （6）开心时、烦恼时饮用 2．消费者性格分析 （1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。 （2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 （3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。 3.消费习惯 （1）生活习惯（比较固定） （2）广告影响 （3）听说 4．消费者分类 （1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。 （2）中档价位流行型 （3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。 三．SWOT分析 (一)、公司的优势 1. 经营投放的白酒产品知名度较高。 2. 产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。 3. 目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。 4. 一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利 用。 （二）公司的劣势 1. 新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。 2. 生产的产品多为中低档产品。 3. 销售网络落后，缺乏市场。 4. 缺乏市场影响力。 四．产品策略 （一）目标市场 第一期对联华超市全省186家门店进行铺货。 （二）产品定位 白酒行业的中档产品。 （三）产品线 1.宴会喜庆系列，2.礼品盒系列，3.享受生活系列; (四)产品目录及定价 系列 品名 进价（瓶） 销售价（瓶） 盈利比 茅台 银如意 117 238 103% 茅台 金如意 221 398 80% 茅台 白金团圆酒（礼盒） 264 468 77.2% 茅台 玉如意 237 698 195% 茅台 万事如意酒 439 1080 146% 五粮液 国五液 89 238 167% （五）分销渠道 1.公司负责提供酒品的进场销售。市区大门店安排促销员，提供订货支持。 2.公司制定不同时间的市场营销计划。负责超市节假日促销活动的广告投入，吸引消费者购买。 五．预算 项目费用 价格 酒类 （每产品各门店铺货两箱） 5120000元 进场费 （500000万每一系列） 共两系列1000000元 超市浮动扣点 7% 条码费 12万 六. 进度 如果以上方案可成。 （1）2013年7月20日前完成公司注册，验资等工作。注册资金不少于100万。 （2）2013年8月20日前完成代理酒品186家联华门店的配货工作。招聘促销员等销售工 七.需要解决的问题 （1）以上系列酒品的进场。 （2）结款方式：目前联华超市结款方式有三种：1.票到付款；2.月结；3、售后结款。 票到付款要求进场企业品牌大，资金雄厚，目前无法谈成；而售后结款周期长，公司流动资金压力非常大；而争取能月结则对公司比较有利。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友