国酒运营手册--销售部 (修复x的).doc

阳新国酒运营手册 销售部 前言： 酒店经营管理必须坚持“以市场为导向、以成本为中心、以质量为生命”的方针和“让客人完全满意”的服务宗旨，并确立市场营销工作的龙头地位。 酒店市场营销部的主要职能是：在酒店业主的指导下，认真执行总经理的工作指令，在市场调查的基础上，经市场细分确定目标市场，精心策划酒店市场营销并推出适合客人需求的产品，包括新产品。 根据市场细分，选择酒店最佳的产品组合、销售渠道、促销手段，制定销售目标、阶段性销售计划和具有市场竞争力的客房和餐饮售价，追求最大的销售量和最高的平均房价与平均消费，以期获得稳定上升的最佳经济效益。 及时搜集旅游市场信息，注重酒店内部接待、促销过程中的信息反馈，定期向酒店销售会议报告信息，汇总情况，并做好各种市场预测。 市场营销部的公关人员对外代表整个酒店向社会发布信息、征询意见、参与谈判、接待投诉、处理问题；对内负责与有关部门密切沟通与协作。 加强市场营销队伍的思想、作风、业务建设，树立良好的酒店形象和质量信誉。 总之，酒店市场营销部既要实施酒店管理模式规定的统一运作体系和基础管理制度，又要充分发挥酒店自身资源优势和经营特色，认真调查研究和学习思考，特别要求在营销分析与策划、销售计划与手段、预算管理与费用控制，以及在应变预测与对策上要有所创新、有所突破，为占领稳定的市场，谋求稳定的效益，充分发挥“龙头”作用。 部门组织结构： 销售部经理 高级销售经理 文 员 销售经理 岗位职责及工作内容： （一）销售部经理的岗位职责 报告上级：总经理 督导下级：高级销售经理、销售经理、文员 联系部门：酒店各部门 岗位描述：贯彻酒店总经理制定的酒店总体市场销售政策。有计划地组织、带领销售经理们实施并完成酒店的业务推广和商品销售活动，树立和提高酒店声誉，使酒店商品有个好的市场，负责管理、 协调销售部和前厅部的日常工作，并协调与各部门的合作关系。 岗位职责： 在酒店总经理的利导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调 研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结 构和销售计划和销售方针，并组织编制酒店年度营收预报表及年度营销计划书报酒店总经理审批后组织实施。 在酒店总经理的授权下，负责预算内的广告宣传工作的实际操作。 根据酒店近期和远期目标、财务预算要求，协调与各部门的关系，拟定销售计划编制原则，依据组织销 售人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房价、平均利润及季节销售预算，拟出酒店价 格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 定期检查销售计划实施结果，每年六月，拟出销售计划方案，报酒店总经理审批后组织实施。 掌握旅行社市场的动态，确定市场定位，拟出方案和措施，并安排实施。 主持本部门每日晨会，每日例会，了解销售情况。 进行销售人员培训，不断增强销售意识和手段，提高销售质量和水平。 与各界保持良好的公共关系，扩大疏通渠道。 每月做出数据性的月报表总结。并分析下月市场及生意状况，做出计划。 协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、铁路、客运站和本地各商社、办事机构、政府外事部门的紧密联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 拟出酒店重要销售活动和参加国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料、参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务。对销售效果拟出分析。并向总经理报告。 参加酒店的信贷分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因。负责客户拖欠款的催收组织工作，阻止长期拖欠款。 负责各类对外合约的签订，亲自洽谈主要客户业务，接待他们的来访，并经常随同销售人员走访主要客户，与主要客户保持并发展良好的业务关系。 负责销售部的聘用、培训、考核及督导工作，并定期对其工作进行评核，适时作出调薪、晋升或降职，降薪、停职、解雇的调整。 认真执行酒店总经理的其他工作安排，正确理解并努力完成布置的各项工作任务。 对部门的工作状况进行现场督导。 关心员工生活，作好政治思想工作。抓好部门建设。 负责本部门有关安全、卫生、消防工作要求的贯彻。 严格保密酒店的商业机密。 （二） 高级销售经理、销售经理的岗位职责 报告上级：销售部经理 联系部门：酒店各部门 岗位描述：负责酒店经营项目的预定工作，协调各部门的服务工作，建立客户档案并