《经典培训课件》如何了解顾客需求达成交.pptxVIP

ISA店内销售技巧培训如何了解顾客需求达成交By Horton Li @CBT课程目标课程时间学会准确了解顾客真实的需求，快速推荐对产品、达成交！20分钟当询问完顾客的需求后，可能会有以下几种情况…顾客自己 “不知道要买什么”顾客已想选择竞品品牌顾客已想好购买的预算价钱123那我们应该如何应对呢？1 顾客自己 “不知道要买什么”…如果在门店遇到以下情况该怎么应对？【案例】：顾客在产品间逛来逛去，时不时停留看看某些产品，询问需求时反馈“我也不知道要买什么”1 顾客自己 “不知道要买什么”…“不知道该买什么”可能的原因：不知道如何选择简化选择！！1 顾客自己 “不知道要买什么”…应对三部曲：顺问推拉近和顾客的距离缩小选择范围销售产品1 顾客自己 “不知道要买什么”…应对三部曲：顺问推想找比较柔软的话，可以试试帮宝适特级棉柔，它…专门周末出来扫货呀今天？几选一法：您是找比较干爽、吸收快还是找比较柔软的呢？D顾客说“我也不知道买什么，随便看看”时，应该如何应对？小测试说：“好的，那您想到了叫我”说：“这边这个有促销，很多顾客拿这个”说：“您是要买哪个牌子的啊？”说：“您是要找XX，XX还是XX的呢？”2顾客已想选择竞品品牌…如果在门店遇到以下情况该怎么应对？【案例】：询问需求时，顾客反馈“我要找花王，用惯了这个牌子”2顾客已想选择竞品品牌…应对三部曲：顺问推认同赞美，不和顾客对立，表示自己是站在顾客角度着想刨根问底，更深层次了解顾客需求销售产品2顾客已想选择竞品品牌…应对三部曲：顺问推您一看就是很懂纸尿裤啊！宝宝有您这样贴心的妈肯定很幸福。这边就是花王，您最喜欢花王哪点啊？柔软和进口是吧？您如果喜欢柔软和进口的，我倒挺想推荐您试试新升级特级棉柔，它就是进口柔软材质做的，还更实惠，也是市面上最干爽的。C当顾客表明需求其他品牌时，以下应对说法正确的是哪一项？小测试指引顾客找到对应品牌的产品直接推荐本品牌产品“顺?问?推”先刨根问底问需求，再直接推荐产品3 顾客想好购买的预算价钱…顾客如果有特定价位需求会有什么表现呢？顾客可能的类型：顾客可能会说：“这个有特价吗”“我平常都用红帮的”“我准备买彩箱装”“我想买进口的”我很关注价钱实惠实惠型顾客今天消费预算是彩箱装价钱高端产品需求3 顾客想好购买的预算价钱…【案例】假设当顾客说：“红帮现在打特价吗？”，我们推断她是个追求实惠的顾客，可以这么应对…应对三部曲：顺问推先迎合顾客的需求了解更多需求，挖掘机会、提高客单推荐产品，提及更贵的产品，提高客单3 顾客想好购买的预算价钱…【案例】假设当顾客说：“红帮现在打特价吗？”，我们推断她是个追求实惠的顾客，可以这么应对…应对三部曲：顺问推这款红帮一片1块钱，性价比超高！多的话那拿拉拉裤吧，穿脱方便，一拉就穿上，两边也可以撕开，而且还能培养宝宝的大小便意识。平常宝宝动得多不啊？C当顾客表明需求特定价位时，以下应对说法正确的是哪一项？小测试直接推荐她需要的产品，不卖贵新直接推荐本品牌最贵的产品通过“顺?问?推”的方式推荐连带更贵的产品先刨根问底问需求，再直接推荐产品案例应用真实案例1：【案例】：Shopper：这款特级棉柔拉拉裤有没有分男女宝宝的？ISA：没有。您看看它，是新上市、日本进口的，它小内裤一样，一拉就穿上，两边也可以撕开，轻松脱下…以上这个案例，你能发现顾客的需求吗？ISA在了解需求上有哪些执行上的机会点呢？案例应用真实案例1：顺问推【案例】Shopper：这款特级棉柔拉拉裤有没有分男女宝宝的？ISA：没有。您看看它，是新上市、日本进口的，它小内裤一样，一拉就穿上，两边也可以撕开，轻松脱下…寻找顾客关注的需求：顾客提到“拉拉裤”“分男女宝宝”，则可以推断顾客已经“倾向购买拉拉裤”并且需求“有分男女的拉拉裤”案例应用真实案例1：顺问推应了解顾客需求的原因：为什么想要买分男女宝宝款的ISA：您是想找分男女宝宝的是吗？我们这款是男女宝宝通用的，方便告诉我一下您为什么要选分男宝女宝的吗？Shopper：因为男宝女宝尿点不一样的嘛，分男宝女宝的产品吸收会好些发现顾客的需求在于“吸收”案例应用真实案例1：顺问推推荐合适的产品：ISA：这样子。您是想找吸收比较好的，那我会推荐帮宝适的拉拉裤，其实男女宝宝尿点不会离很远，帮宝适吸收很快很均匀，它的吸收芯是整片都有的，所以不用分男女款。Shopper：整片都能吸收？ISA：是啊，它吸收很均匀的、也很快，不管男宝宝还是女宝宝，用起来都是相当干爽，要不带一包回去试试？案例应用真实案例2：顺问推【案例】Shopper：（站在花王货架前，正要拿一包大码纸尿裤）ISA：您看看这款拉拉裤，是新上市、日本进口的，它小内裤一样，一拉就穿上，两边也可以撕开，轻松脱下…Shopper：这都不是纸尿裤，没见过，我要买腰贴的就行了以上这个