《经典培训课件》如何为ISA开展实地培训.pptxVIP

如何为ISA开展实地培训By Horton Li@ CBT课程目标课程时间30分钟 学会并运用高效培训3部曲 学会实地培训的EDAC法与平衡式反馈，并用此方法培训ISA高效培训三部曲第1步 目标机会统一好准备项目信息来源门店的目标及重点（销售及店内基础的目标/公司重点/门店重点/ 品类重点，如新品、厂商周等）每月MEP会议门店各品类生意数据门店一页纸同区域门店生意数据SEA系统门店最大的三个机会和SPOC一起实地工作和SPOC统一月度目标、对机会点达成共识，制定ISA培训计划第2步 实地演练培训好课堂培训和实地培训的区别课堂培训实地培训定义通过运用现有销售知识的培训材料，将知识传授给ISA，并促进ISA将知识转化成技能通过观察ISA真实的销售，找出机会点，加以指导，提升ISA的销售能力目的传授知识、转化成技能跟进掌握情况、帮助ISA运用、形成习惯形式一对多一对一 通过实地培训，进一步保证ISA形成销售习惯 实地培训是课堂培训不可缺少的延伸和保障第2步 实地演练培训好人的学习过程：学习理论重复养成习惯回顾知识观察如何运作实践运用第2步 实地演练培训好用EDAC法实地培训，遵循人的学习循环发现机会点E.解释什么/怎么样/为什么含（平衡式反馈法）C.巩固总结闪光点/机会点D.演示展示什么/怎么样/为什么A.运用ISA实践应用第2步 实地演练培训好发现机会点上次我们培训了《标准销售流程》，你能先讲一下“标准销售流程6部曲”吗？途径：实地观察SPOC反馈神访成绩现场提问第2步 实地演练培训好平衡式反馈：1321法1 一个总体评价3三个优点2两个机会点1一个行动期望营造互动的氛围，肯定做得好的地方、鼓励其发扬让ISA提出自己机会点和期望，更加保证其跟进第2步 实地演练培训好【案例】：你觉得你刚才的表现怎样？（1个总结）我觉得销售成功了，还不错啊。那你觉得好在哪里呢？（3个优点）我做到了品类内连带、跨品类连带，还有用工具。非常好！你觉得还有什么是可以做得更好的吗？（2个机会点）在推荐大包装时如果可以帮顾客算价钱，在连带漱口水时强调用漱口水的好处，而不是单讲促销，可能成交率更高那你在以后的销售过程 ，有哪些你需要继续加强的呢？我以后多练习向其他顾客，通过算价钱、强调好处来增强连带成交率对，以后你要做到多算价钱，多强调好处，从而提高成交率哦。 （1个期望）以下关于平衡式反馈的说法正确的是哪项？D小测试需包含1个总体评价、2个优点、3个机会点和1个期望需包含1个总体评价、2个优点、2个机会点和1个期望需包含1个总体评价、3个优点、2个机会点和3个期望需包含1个总体评价、3个优点、2个机会点和1个期望第2步 实地演练培训好培训师清晰简单地解释培训内容鼓励问题，确定ISA理解E.解释关于我刚刚讲的内容，我有哪些讲得不清楚的吗？D.演示A.应用C.巩固第2步 实地演练培训好培训师针对关键的地方进行演示或让“资深ISA”进行演示可以设定场景演示，也可选择真实顾客演示E.解释现在我做ISA，你做美白牙膏需求的顾客，我们来演示一遍！那么通过这样的演示，你从中得到什么呢？D.演示A.应用C.巩固第2步 实地演练培训好培训师观察是否有改进记录且不要打断运用结束后及时肯定E.解释那根据我们刚刚总结和演示所学到的，现在我做顾客/对着那位顾客，你自己来试一下好吗？D.演示A.应用C.巩固第2步 实地演练培训好培训师帮助ISA自我评价指出ISA做得好的地方讨论哪里需要提高并达成一致 两周内回访，确认改进且形成习惯 E.解释你觉得如果100分满分的话，你会给自己打多少分？这些分数是因为哪些地方做得好呢？没法达到100分的原因是什么呢？那接下来的两周希望你能做到，两周后我过来，你想让我看到你什么表现啊？最后，我们再我们回顾一下今天的重点….D.演示A.应用C.巩固第3步 成果定期回顾好2周回访好处及目的:趁热打铁 – 记得清楚,印象深刻以点对点 – 只提出和跟进最主要的机会点, 针对性强自我激励 – 让ISA有动力反复记忆, 尽快掌握第3步 成果定期回顾好2周回访原则:只选1个对生意最有影响/最紧急的机会点凡是进步，都要及时鼓励 态度不积极，要严肃谈话, 限期整改*2周解决1个主要机会点. 2周没更正就是态度问题. 事不过三 第3步 成果定期回顾好每月回顾门店ISA 培训反馈及下一步需要跟进门店年度生意计划下月培训计划公司BPM培训重点门店培训后生意数据变化本月实际培训安排在运用EDAC方式实地培训的过程中，以下说法不正确的是哪项？C小测试在“E.解释”步骤中，要鼓励ISA问问题，确定ISA理解在“D.演示”步骤中，可以设定场景演示，也可选择真实顾客演示在“A.应用”步骤中，主要是培训师自己应用给ISA观察学习在