《经典培训课件》说服性销售技巧.pptxVIP

说服性销售技巧By Dora Chen@ CBT课程目标课程时间30分钟 了解说服5步曲，提高说服的销售技巧帮助SPOC更好说服门店卖进和帮助ISA提高销售量目录２.什么是说服性销售技巧１.用了说服性销售技巧能更好说服购买吗？3．怎么运用说服性销售技巧来成功说服别人呢？１．用了说服性销售技巧能更好说服购买么？购物前你可能会这样想：我需要吗？它对于我有什么用？说服性销售技巧可以帮助顾客了解上述问题,从而实现销售２．什么是说服性销售技巧2帮助你更清楚地表达你的想法！3帮助你更高效地进行销售卖进！1让你更有针对性地提供有效的信息!３．怎么运用说服性销售技巧说服性性销售技巧与购买准则的关系客户购买会这样想满足这些要求客户会购买说服性销售技巧我需要吗？销售人员明白客户的情况总结情况有用吗？销售人员的建议是可行的陈述主意怎么用？客户明白销售人员的建议解释如何运作有什么好处？客户明白好处强调关键好处之后要怎样使用？使客户容易接受提出下一步行动３．怎么运用说服性销售技巧说服性销售技巧流程３．怎么运用说服性销售技巧第１步：总结情况WHATWHY为什么要总结情况沟通双方清楚现面临的情况总结哪些情况？现状：客户内部外部的情况需求：目标，期望限制：障碍是什么机会：达到目标的可能性３．怎么运用说服性销售技巧第１步：总结情况HOW如何总结情况使用开发性问题；“你选择购买产品的时候会考虑什么因素呢？”使用准备好的问题去提问；“听你刚刚所说的情况，你是要***效果的产品，对吧？”将客户代入适合的角色，例如问“假如你是….”绝不在前3句话说“我想…”重温生意情况和上次巡店的情况分析市场和生意的问题及机会点小测试：单选题：第一步如何总结情况我们会用到不同的技巧来表达，以下哪个技巧的用法是不太适合的（ ）？Ａ　只使用封闭式问题Ｂ　重温生意情况和上次巡店的情况Ｃ　分析市场和生意的问题及机会点Ｄ　将客户代入适合的角色，例如问“假如你是….”Ｅ　使用准备好的问题去提问Ａ３．怎么运用说服性销售技巧第２步：陈述主意WHYWHAT为什么要陈述主意？要清楚清晰地告诉客户你建议的方案是什么陈述哪些主意？为帮助客户实现他的要求所提出的主意或行动３．怎么运用说服性销售技巧第２步：陈述主意HOW如何陈述主意 用陈述目标或好处作为开始，而不是行动，如“我的目标是…”确认客户的要求，如“如果可以有以下好处，你愿意听听我的说法吗？”简洁需要使用标题好处是必须的，因为是客户最关注的地方３．怎么运用说服性销售技巧第３步：解释如何运作WHYWHAT为什么要解释如何运作？使客户更深入全面地理解我们的主意解释哪些运作？对主意或者品牌的特点及好处的解释３．怎么运用说服性销售技巧第３步：解释如何运作HOW如何解释如何运作 解释整个主意和主要好处 解释清楚什么人在什么时候在哪里需要做什么事情 预见问题和反对意见 让客户评价方案和做决定 分点描述：简洁而逻辑性强，进一步向客户证明你的主意可行 耐心答疑：如果客户有问题提问，就表示客户对你的主意感兴趣！３．怎么运用说服性销售技巧第４步：强调关键好处WHYHOW为什么要强调关键好处提醒客户主意带来的好处，促使客户同意如何解释如何运作 简明扼要总结好处 强调好处及如何满足客户的需求 突出损失，“如果不这样，你可能会．．．”３．怎么运用说服性销售技巧第５步：下一步行动HOWWHY如何进行下一步行动为什么要有下一步行动完成整个销售流程，促使销售成功 提供两个积极选项供选择 提出无固定答案的问题 沉默，等待客户答复 提供一个必须马上行动的理由小测试：说服性销售技巧有几个步骤，分别是（　）Ａ　总结情况Ｂ　陈述主意Ｃ　解释如何运作Ｄ　强调关键好处Ｅ　下一步行动ＡＢＣＤＥＴＩＰＳ：切勿在确定客户需求前陈述主意值得花60%时间做好第一步准备熟能生巧课程总结说服性销售技巧