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医院新手进阶成功代表经验总结 一、如何建立销售信息渠道 在建立销售信息渠道时，不要轻视与医院的基层工作者的交往。有一些大医院，院长经常处于神出鬼没的境界，药剂科长也经常忙于院外交际活动，拜访他们经常见不到人，为了掌握他们在医院的动态，可以专门请医院保安班吃顿饭，过节给他们备些小礼品。每次去医院时，可以提前给保安班打电话，问院长或药剂科长的专车进出情况。 重要科室的护士长和护士，过节时除了医生外，也可以给她们送些礼品，平时把公司制作的办公用品送个她们，遇到大片团购电影票时，送些电影票。每天护士都会执行医生下达的治疗方案，在病房时，经常会有患者问护士自己使用某种药物的功效，在医学知识方面患者不分医生和护士的，因此，护士对我们药品的积极评价对患者影响很大。另外，拜访科室主任和医生时，不能确定他们的工作状态和活动变化，就可以给护办室打电话，很快能知晓医生们的动态。及时调整自己的拜访计划。 医院门口的商店一般都会和医院有着一定的关系，可以经常向他们购买点东西，打打交道，一方面可以了解到医生喜欢的东西，一方面也为自己在医院多了一个信息链。 医院是一个等级森严的地方，保洁人员的地位低下，医护人员有权调度他们保持病区的卫生。如果平时在科室搞活动时，多和保洁人员联络，多备一份小礼品，多备一份盒饭，多带一份小点心，保洁人员会受宠若惊。也许她们就会乐意告诉你，主任或者某位医生心情如何，有没有发脾气，医生之间有谁闹矛盾了。 问答栏目： “我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？” 答： 第一，先到网络上搜集关于目标医院的新闻图片报道，销售人员QQ群火力问询一番； 第二，要去医院实地考察，医院行政区域和公告通知栏都有反馈医院的具体信息。 第三，到目标科室夜访护士与医生，别小看护士，不知道医院院长是谁的护士不多见。 第四，带些小礼品到药剂科库房拜访库管，你可以直接获得药剂科的重要基础信息，不过你要把你的问题整理顺畅，可以节省宝贵的问询时间。 第五，找到与业务有关系的医药公司的业务员也可以从侧面了解目标医院药剂科的信息。 总之，这些建议都是根据医院运营特点有针对性的建议，因此，非医药专业的销售代表必须了解医院管理特点，药品和器械是怎么运营流通的，有什么区别，医护人员工作如何分工的，药店人员组织管理特点，店员的受教育背景。 二、前期拜访医生应该怎么说？ 第一次见到表情严肃忙碌的主任，递送名片自报家门，馈赠小礼品，说上一句话“主任，您好！谢谢您能接见我，我也希望有机会利用我所掌握的公司资源支持您和科室老师们的工作，三金片是治疗泌尿感染的药物，这次我特意准备了一些有关它的医药信息资料，请您赏阅和指导！主任就不打扰您了，改天再来拜访您，主任再见！” 第二次又见到主任，“主任您好，这是无线鼠标，希望您喜欢；上次我给您留下三金片的资料，考虑到您工作忙，不一定有时间看，我今天带过来两盒样品药，希望能让您有一个直观的了解”主任说，“我们医院可能已经有了同类的药了，再进你们的药有些难度”。我们可以接着说：“主任，您对咱们医院的一些药品真是了如指掌，您说的很对，咱们医院的确在使用某一类的药物，我在您面前班门弄斧地说，这种药物和三金片还是有很大的区别，你看我能否在您的指导下，放一些样品在科室，给一些感兴趣的患者试用，另外，我们已经给你准备了一些指导费用，虽然不多，表示我们的诚意。主任您看呢？ 第三次见到主任，“主任，谢谢您对我们的支持，我这次来是看看咱们科室有没有患者试用三金片，另外，公司了解您对我们的支持，给您备了一份薄礼，原来准备送到医院，由于担心造成不必要的误会，我准备给您送到您家楼下，不知道今晚8点是否方面，或者明晚？” 如果在第二次被主任拒绝，第三次见主任可以这样说，主任您是一位很负责和慎重的专家，也许三金片暂时还不能进咱们医院，今后，我们公司还会陆续提供其他药品，都离不开您和科室老师们的支持和指导，我愿意等这样的机会，您看这个周五晚上您和科室老师是否有空，我想邀请老师们吃一顿轻松的晚饭，以表我的诚意。 三、正确认识医生的拒绝与解决方法 1、客户对销售产品的了解意愿往往是建立在认可销售人员的基础上的。 我们平时在人来人往的街道上行走时，如果突然某个陌生人拦住你给你发传单或直接介绍产品时，我们一定会先观察这个陌生人外表来判断他对我们是否安全，因而女士发传单会比男士发的多一些。在医药销售中，我们初次拜访客户时，也是这个原理，医生判断代表的安全、正规后再听我们的对产品的简要介绍。这就是销售同仁常说的，客户认可产品前一定要认可销售人员。 2、客户的需求是间断存在的。我们在生活中也会发现一个有趣例子，某个生活物品在你不使用时，常常看见，一旦你需要时，它好像又不见了，害得我们常常乱找一通