2011集成吊顶市场运作121.ppt

入驻前期准备 人员安排：考虑公关、扫楼、导购、测量服务、物料准备等方面；可一个人，若有实力同时做几个小区则须组建推广团队； 物业公关：争取较低成本进驻、争取本产品唯一进驻、争取物业配合； 物料准备：产品宣传册、广告画、展位制作相关样品及展架、办公用品等准备到位并安排就绪； 入驻前期销售——核心是积聚人气，打开知名度，发挥开拓型销售作用 建立本小区装修档案表：扫楼同时综合合向其它建材商业务人员或开发商相关人员搜集的业主信息，安排发短信给业主。调查装修进程，装修方式（请装修队还是请装饰公司，请装饰公司是大包还是小包）等； 积聚人气：根据楼盘特点，针对性设计方案，并设计促销套餐。征集样板房； 联合推广：联合厨卫、热水器等商家共同出促销方案，做广告宣传； 入驻中期销售——核心是成交率 根据业主装修进程扫楼，经常性关注目标客户，请他们去店面考察；适当推出更有优惠的方案，但价格不变，防止已装客户纠缠，防止新的商家乘机跟进并做针对性推广，做好推广过程监控与修正； 入驻后期销售——核心是做好维护，争取后期客户。 做好服务，发挥样板客户的作用，争取业主相互介绍，同时根据客户特点做促销方案，如让利，送产品，同价用高一级产品等；做好客户记录，撤离后保持联系；需要维护型销售人员，最后做好总结，为进入下个小区提供经验； 装饰公司 装饰公司合作方式 与公司签订合作合同：做产品展示、放样品、放资料，完全委托装饰公司销售，只做服务方面； 与采购合作：建立长期供应关系或私下合作； 与设计师合作：设计师推荐给客户，客户上店面选择； 与项目经理、现场负责人、施工队长等人员合作：不和业主接触或业主到店面洽谈选购； 水电工等隐形渠道：一般高端难推广，除非品牌知名度非常高； 装饰公司选择 知名度高，口碑好的为佳； 信誉度高，管理规范的为佳； 结款迅速及时为佳； 业务范围以家装，或以家装为主的为佳； 保持和工程装饰公司关系； 装饰公司洽谈及维护 合作公关 建立信息库：搜集本地装饰公司，建立分类信息库（黄页、建材行业了解、去小区搜集等）寻找合作目标； 资料宣传类：价格体系（各种方式合作）、宣传资料； 日常公关：预约、洽谈、确定合作方式；（公司介绍、品牌及产品介绍、竞品对比、相关服务优势等） 维护 经常性拜访、沟通：保持紧密联系，传达公司新品及新的促销方案、公司新的动态等； 做好各项相关合作流程服务：测量及时、安装及时、维修服务及时、提高整体业务能力等； 交流活动：请相关人来进行座谈、相互交流、赠送小礼品等； 活动：与装饰公司一道策划针对楼盘的活动，广告宣传等； 团购活动 团购公司的选择 合法、规范、当地口碑及业务俱佳的公司，先参观再做一期尝试，考察效果良好，签订合同，长期合作；（长期在本地网络及报纸等媒体做广告、合作的建材商都为本地较知名品牌，活动组织、实施效果规范良好，活动到场客户及签单率高的公司。不少都是临时做，四处拉商家，找人来冒充客户等，谨防那种专门针对小户型及购买力不强业主做活动的公司）。 团购流程 与合作公司签订合同——活动前期准备——现场主持人配合每个商家讲解与砍价——消费者与商家相互交流并进行选择——合作交定金——转入服务流程 前期准备 人员：专业讲解、现场接待、产品导购；其它，做方案、广宣、运输等方面人员，至少要保证两个人在现场； 促销方案：前期了解本次活动参加的消费者、参展商情况（通常本行业不会仅有一个品牌参加，一般3个左右），针对这些进行分析，拿出一个系列做特价，并做好相关户型设计方案，做好会场介绍公司及产品的发言稿； 广宣及会场布置：（团购活动既是促进销售，也是一个对品牌宣传的机会。但是因为价格特殊性，一般商家不做店面宣传）活动现场，X架、产品展架、登记相关物品、样品、小礼品等。 活动实施 布置现场、配合主持人做本公司及产品讲解、接待消费者介绍相关、落实订单（尽量落实不退单的方式）、做好各项登记； 后期跟进 已成交消费者联系服务，未成交客户跟进销售； 网络推广 当地专业网站 各地一般有当地的建材装饰网，搜索“当地城市装修”或相关关键词即可，可根据情况联系做广告； 当地论坛 装饰、装修论坛，业主论坛等等； QQ群 申请加入或自己组创相关QQ群； 工程 实力 品上目前具备集成吊顶的工程能力，同时具备其它扣板和电器的工程能力； 目标工程 精装房——综合各方面信息，装修预算、中间费用、整体风格等推荐产品及相关报价、做样板房、签订合同、收取定金、准备产品及安排相关实施； 酒店——尤以快捷酒店及以上为主，主要是卫生间，县级可能会涉及到走道。磨砂拉丝板、照明换气模块居多； 其它：医院、学校、图书馆、商超、酒楼、KTV、桑拿洗浴等等 获取信息方式：工程主要是综合网络、媒体、建材业其它业务人员介绍、照明渠 道、业务员扫街、装饰工程公司、