第九章国际商务谈判D.ppt

（３）先斩后奏策略 　　实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。 　　先斩后奏的破解 ： 　　（１）采取法律行动。（２）以牙还牙，针锋相对。（３）做好资信调查。 （４）攻心策略 　　针对对方谈判者的个性心理施加压力，使其丧失斗志，陷于迷乱，进而乱中取胜。 （５）权力有限策略 　　谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。 ３．均势条件下的谈判 （１）润滑策略 　 谈判人员为了表示友好和联络感情而馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。 　　 （２）投石问路--假设条件策略 　　在谈判过程中，提出一些假设条件机动地探测对方的意向，抓住有利契机达成双方互利互惠交易的一种策略。 （3）大智若愚策略 案例：大寓若智制造僵局 美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线 是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代 表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在，日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握 了谈判的主动权。 问题：为什么开始时日方代表一派茫然？ 分析：日方谈判代表运用大寓若智制造僵局，打乱了美方的策略，掌握了谈判的主动权。 （4）拖延时间策略 　　在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 ??? 方式:Ａ．利用打岔争取时间 　　　 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件 （5）寻找契机策略 　　是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。 (6)迂回绕道策略 通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。 注意三点： A.要心中有数，不可信口开河，不能离开讨论的主旋律。 B.迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。 C.说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。 (7)激将策略 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。 直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。 间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。 4、其他策略 （1） 千万不要接受第一次出价 （2） 故作惊讶 （3） 不情愿的卖主 （4） 切勿提出折中 （5） 黑脸/白脸 （6） 蚕食策略。谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。 （7） 反悔 * * 1.是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实 际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内 达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时调整原定计划，获得 本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中， 采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不 透露他们肯出多高的价格。总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具 体情况而定。 2.要价的限度 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求、竞争以 及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价 所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来 讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 3.要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本 价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要 价范围。 要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，