约见及拜访户销售术语.docVIP

与客户见面后洽谈思路 一．话术起始 1．我是xx公司XX，我们是百度xx地区服务中心，我们现在作的是百度竞价排名服务产品，这个产品对于企业来说非常好，而且按效果付费，没有效果绝对不用花一分钱，是我们公司很难才拿到的总代理权(这时如果客户特别感兴趣，可以先谈第四点，再接着谈第二点)。这个服务在你们公司所从事的行业内有很多的企业已经在使用，并产生了很好的效果，比如：XXXX公司等，我从xxx得知你们公司跟xx公司是同行，我觉得这么好的产品对你们来说一定也会有非常好的效果，你们现在还没做真是非常可惜，像xx公司现在在全球最大的信息查询平台百度上随便输入他们生产的任何产品（需要提前准备案例），，他们的客户都能找到，我觉得我有必要把这个信息告诉你，也希望我们的服务同样能为你们公司带来丰厚的回报。 (销售技巧) 拜访客户的时候，如果可能，一定要首先建议或者帮助客户把主页设成，不管能不能马上签约，先让客户开始习惯使用百度，当客户感觉到百度好用之后，会增加客户对百度的好感；其次要让客户尽可能使用百度去查询企业的进货渠道，如果企业在使用过程中能找到更有优势的货源，会增加客户对百度的忠诚度；第三让客户在百度上查询企业自己的竞争对手情况，展示同行业，说明百度效果不错，不然其竞争对手不会在百度上做推广，缩短签单周期。 二.引导客户 我们是专业为企业提供推广咨询和服务的公司，我们为很多企业做过咨询和服务，其中就包括xxx公司（当地行业知名企业），所以我们非常了解像您这样的企业需要什么样的产品。 1．产品发布平台选择 首先企业做网络推广和做传统媒体也是有相似之处的，如果企业打算选择最有效的传统媒体来发布信息，如报纸，企业会首先选择什么报纸呢？肯定首选发行量最大的报纸，因为发行量大才能保证看到企业产品广告的用户足够多，才能保证能给您带来更多的商机，让大量的潜在用户发现并找到你；电视上做广告会考查电视节目的收视率，如果不考虑中央电视台和地方电视台的价格，每个企业一定会在中央电视台进行宣传；参加展销会也会选择人流量规模比较大的展会，如果同样性质的两个展销会一个每天的人流量只有100人，另外一个展会的人流量每天有10万人，相信企业绝对不会选择只有100人的展会去参展； 2．选择的平台必须能保证企业所有产品都能推广 客户在网上找产品的时候一般都会到网络上专业的查询信息的平台－搜索引擎，通过产品关键字去查找产品，产品关键字是潜在客户需求的一种体现，对于企业来说提交关键字就像商场开的门，门越多，各个方向来的客户才能进得来，只有让您的客户通过各种不同的途径都能找到您的企业，企业才销售得出去自己的产品，否则，潜在用户都找不到您，怎么能买企业的产品，如果您的客户在网上找到的是企业的竞争对手的话，潜在客户只能跟对方联系，购买您竞争对手的产品，结果只能是给您造成大量订单的丢失而且损失的宝贵的客户资源，企业要想发展除了维护老客户还必须获得更多的新客户。 3．对企业来说一个好的网络产品要收费合理 成本易控，灵活地决定推广力度，按给企业带来的新客户和商机付费，最为合理；好比在我们本地最繁华的地段和最偏僻的地方给企业树立广告牌，但是价格相差很多，企业会如何选择？恐怕企业要仔细计算回报才能做决定，因为繁华的地段虽然看到广告牌的人多，但是价格非常贵，偏僻的地方虽然广告牌的价格便宜却没有人知道，不会有效果。假如我们在繁华地段的广告牌后面给企业设一个产品陈列室，广告牌上简单做一些说明，如果想详细了解企业的产品的话请进入广告牌后的产品展示区，这时候我们按照进入产品展示区的客户数量来对企业收费，我想这是每个企业都愿意的，因为进入展示区的可以说都是对产品感兴趣的企业潜在客户；另外现在市场上按年或者关键字收费的产品就像是业务员跟老板承诺：你给我年薪5万，我在一年内保证给你做出20万的业绩；竞价排名产品就像业务员跟老板说：你只需要给我按销售利润的一定比例提成就可以，不用给我固定工资；您是老板，您会选择哪类业务员呢？另外对于企业来说最好支出可以随时监控，自主控制，想做就做，想改就改，想停就停，投放力度还可以随意调整。 （如果客户能够接受以上观点的话，那我们就可以告诉客户，百度的竞价排名就是符合企业这些推广需求的一种服务。） 三．介绍产品 搜索流量 在网络上选择推广平台首先也要考虑到这个平台有多少人去上面查找产品信息，百度现在是全球最大的查找产品和信息的中文平台，是全球最大的中文搜索引擎，这是对企业在网络上进行推广最有效果的保证。 ——百度拥有最大的中文搜索流量 ——搜索流量超过新浪、搜狐、雅虎、网易等门户网站的总和 可选择的关键字 对比其它产品，百度的关键字提交不受限制，完全免费，在降低投入风险的情况下，保证企业的所有产品都能得到推广，提交的关键字越多，企业被客户找到的机会也就越多，企业