第八章销渠道和促销策略.ppt

第八章 销售渠道和促销策略 第一节 销售渠道策略 第二节 促销策略 第三节 网络营销和交易谈判 第一节 销售渠道策略 一、销售渠道及其类型 二、进入国际市场的销售渠道策略 一、销售渠道策略 （一）销售渠道的概念 指产品从生产企业转移到消费者或用户手中所经过的路线及经营机构。 研究销售渠道的目的：为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或用户手里，以提高生产企业的经济效益和满足顾客需求。 在商品从生产领域转移到消费领过程中，必须把最终用户包括在内，才能组成一个完整的销售渠道系统，才能更好地制定企业的销售渠道策略。 （二）销售渠道的形式 1.直接销售渠道（零价渠道） 由生产者直接将商品销售给顾客，没有任何中间环节的流通形式。 2.间接销售渠道 生产者把商品销售给消费者的过程中，加入了中间环节（批发商、零售商、代理商）的销售渠道形式。 （1）一阶渠道：只加入一个中间环节 （2）二阶渠道：有两个中间环节 （3）三阶渠道：有三个中间环节 3.代销渠道 生产者和消费者之间有代理商为止服务的销售渠道形式。 （三）影响选择销售渠道的因素 1.商品因素：商品本身的特点。 2.市场因素：市场范围大小；顾客的集中程度；顾客购买数量的多少；中间商的数目；竞争者状况。 3.企业自身因素：声誉好坏、资金实力和销售力量的强弱、提供售后服务的能力等。 4.社会环