第讲接近客一.ppt

第九讲 接近顾客（一） 一、接近准备 1. 接近准备的意义 （1）有助于进一步认定准顾客的资格 （2）便于制定接近目标顾客的策略 （3）有利于制定具有针对性的面谈计划 （4）减少或避免工作失误 （5）增强推销人员取得成功的信心 2. 接近准备的内容 （1）了解目标顾客的情况 ①个人或家庭消费者 ②组织购买者 （2）拟定推销方案 ①设定访问对象、见面时间和地点。 ②选择接近的方式。 ③商品介绍的内容要点和示范。 ④异议及其处理。 ⑤预测推销中可能出现的问题。 （3）做好必要的物质准备 仪表与服饰。 文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。 二、预约内容和方法 1. 预约内容 （1）访问对象 访问准备中，推销员应确定了明确的访问对象。访问对象一般时具有决策权或对决策产生重大影响的人。 这里有一个问题。一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽办法，突破这些秘书、接待员这一关。 （2）访问事由 必须要有充分、明确的访问理由。否则，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。 ①推销商品。 ②市场调查。 ③提供服务。 ④签订合同。 ⑤收取货款。 ⑥走访用户 （3）访问时间 访问时间的确定，即时机的选择，非常重要，会关系到整个推销工作的成败。时间的设计要考虑以下几个方面： ①访问对象工作、生活的时间规律。 ②