2015周荣面对面顾问式销售.pptVIP

周荣--面对面顾问式销售  ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。 一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛 销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要 的桥梁，这个桥梁就是销售人员本 身，所以，开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。 买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。 ㈡人类行为的动机（人性的弱点） 1、追求快乐 ； 2、逃离痛苦 ； 3、可以做、可行的； 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法； ㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？ 二、沟通 沟通说服技巧 二、沟通三要素 三、问话所有沟通销售的关键 问问题是销售环节中最重要的部分。 问话的两种模式： 1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答） 2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择） 练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么