管理沟通与技巧第五章分解.ppt

管理者的世界是张谈判桌。 谈判动力：需要和需要的满足 案例 某国流行一种很怪的皮肤病，人们发现吃一种橘子能够有效治愈这种病，于是政府准备采购这种橘子。 与此同时，甲制药公司发明了一种新药，可以根治这种皮肤病，但是需要从橘皮里提取一种成分。 最为全国最大的供货商，乙公司控制了这种橘子的所有货源，于是乎是，政府和制药公司同时找到乙公司，都希望全部获得橘子。 但是三方互相不知道对方期望的价格，都希望以最有利于自己的价格处理这批橘子。 怎么办？ 如果你其中的一方，要采取怎样的谈判策略才能达到自己的目的？ 美国人谈判特点 自信心强,自我感觉良好 讲究实际，注重利益 热情坦率，性格外向 重合同，法律观念强 注重时间效率 法国人谈判特点 坚持在谈判中使用法语； 珍惜人际关系； 偏爱横向谈判； 喜欢度假； 大都重视个人的力量； 时间观念不强。 同意大原则，然后在细节上谈判 让步时必须取得回报 参考资料，广州标致。 日本人谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 阿拉伯人谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力 谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价 中国人谈判特点 拉关系 名正言顺 坚持原则 俄罗斯人谈判特点 谈判时缺乏灵活性； 善于在价格上讨价还价； 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； 喜欢采用易货贸易形式。 意大利人的谈判风格 不遵守时间； 性格外向