逼单成交十八掌总结.doc

逼单成交降龙十八掌 第一掌：优惠成交法 语术要点： 先紧后松，通常先提高条件，然后慢慢降低，先紧逼不舍，然后慢慢放松。 追加补偿 有条件优惠 合理承诺，不能乱开空头支票 模拟语术： XX先生，我今天已经给了你最大的优惠，平时才8.8折，而今天给您的是8折，已经给您省了XX元，如果您今天交订单的话，我给我们厂家经理(老板)打电话，看能否帮您再申请一个价值1200元的花架免费送给您。这样您总共会获得XX元的优惠。您确认一下，我去给老板打电话好吗？ “买你XX元，才送一个花架，也太抠了吧’ “XX老板，您已经非常幸运的啦，前天有个客户买了五万才8.5折，而且还什么东西也没送，而您今天才三万多给了8折，我还给您再申请送个花架，而且您看一下我们的花架，设计外形美观，非常实用，老板，您先喝杯茶，我去给您打电话申请？ 第二掌：假定成交法 要点：1、必须善于分析顾客，针对依赖性强的客户，性格比较随便的顾客。 2、必须尽量发现成交信号，确认客户的购买意向。 3、尽量使用一此温顺、自然的语言，营造一种关键的销售气氛。 案例：XX先生、小姐，假如您今天能够确定下来的话，我将向老板申请赠送您XX礼品。 假如您买完这款沙发，相信您家的客厅无形中增添了很多亮点。而且沙发是客厅乃至家里最重要的组成部分。您朋友来家里做客，相信他也会因为这款沙发的大气和高贵而喜欢。同时，也体现了您高贵的居家品味和文化内涵。 第三掌：直接请求成交法 要诀：直接成交法使用起来比较自然，不拖泥带水，容易表达，不带勉强意思。最核心一点就是要看到成交时机是否已经成熟。有比较大的把握，可以适时对顾客增加一点压力，促使顾客立即做出购买决定。但不能一味催促对方，要注意有度，只有适当的压力才能成为成交的动力。 模拟话术： “XX先生、小姐请问您看好了吗？觉得家具怎样？” “还可以” 其实今天能做的事最好不要拖到明天，长期养成这种习惯不好，而且人生最宝贵的就是时间，您看今天给了您XX优惠。我建议您今天定好，如果过几天有变动，我可以把订金退给您，您坐下吧，我现在就拿单给您看。 第四掌:小点成交法 要诀： 小点成交法是利用顾客成交的活动规律，它避免直接提到顾客比较敏感的，重大的成交问题，而向顾客提出比较小的、次要的成交问题，逐步由小到大、由小攻大、由小求大，先小点决策，然后大点成交，最后使顾客做出购买决策。 话术模拟一: “XX先生、小姐，要么，我先给您定下这款特价产品，这款特价产品总共只有10套，已经卖出X套，只剩X套了，很多人看好，怕再等就没有了，要不我给您开单，请问您是刷卡还是交现金？” 话术模拟二: “XX先生、小姐，其实这套卧房非常适合您，您也特别喜欢，要么您先把这套先订下来，因为您喜欢的这套今天非常优惠，而且您今天订好这套以后再来买家具还可以享受这个折扣，如果您今天不定以后再定很难赶上如此优惠的折扣，请问您什么时候用家具，请问您送货地址在哪里？ 第五掌：保证成交法 要诀： 应该看准客户成交的心里障碍，针对客户所担心的问题直接提出有效的成交保证条件，以解决顾客的后顾之忧，增强成交的信心。 根据事实需要和可能向顾客提供可以成交的保证切实体会 对方同时还要不断地观察顾客的反应. 模拟话术: 导购:”请问您担心什么呢?” 顾客:其实也没什么,就是对XX担心。 导购:”其实您根本就不用担心,我们公司特为顾客推出五星级的服务,即放心、舒心、省心服务。放心是品质达到国内和国际一流水平;省心是有任何问题在二十四小时内给予回访和解决;舒心将会给您提供许多增值服务.比如XX所以您的担心是多余的,我给您开单吧。 第六掌:名人成交法 要诀: 名人崇拜心理是一种社会心理现象,人的行为既是个体行为,受个人观念支配。 模拟话术: XX先生、小姐一看您就是一个非常高贵的人,我们有很多顾客都是像您这样高贵的人,像XX小区,有个客户好像就是XX长,他们用的床就是我们XX款式,可漂亮啦,请问您什么时候用家具? 模拟话术二： XX先生、小姐一看您就是一个懂得高贵的人我们有很多客户就是向您这样高贵的人像安徽卫视有个非常好看的电视节目叫《娘家的故事》家里用的家具就是爱蒂思的非常漂亮,您可以上网查查看,请问您今天定下来是刷卡还是现金? 第七掌:机会成交法 要诀(活动中的最后机会 )： 能够引起顾客购买注意,可以减少许多推销劝说工作,避免客户成交时提出异议。 可以产生心理上一种机会效应,让顾客成交时的心理变为动力,促使他们主动提出成交。 这种方法重要是满足客户求利心理。 最后机会法是通过向顾客提供优惠成交条件,主要满足顾客求利心理动机。 模拟话术: XX先生、小姐今天是我们一年中活动