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五、消除顾客的异议之2处理议异方法 事前认真准备：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议 制定回答顾客异议的标准答案，是解决顾客异议的好办法。 对。。。。但是处理法： 例如：对圣妃您是没有听说过，但是羊奶也是刚刚兴起的产业，我们有自己的牧场、奶源、生产基地，可以在源头上保证奶山羊健康，奶源的安全性，是大厂家的产品，您完全可以放心。 五、消除顾客的异议之2处理议异方法 同意和补偿处理法。我很丑，但是我很温柔 利用处理，把异议变成理由。 例:200ML是全完能够满足一个成年人一早上的营养需求 例证法：前两天不有一个顾客也是您这个情况，然后说一个同样的例子。 五、消除顾客的异议之2处理议异方法 质问法：这东西不错，但是现在不想买 为什么现在不想买呢？ 你带了多少钱？试试看够不够？真想买交点定金也行 我得给太太商量一下 像您这样的成功男士，眼光肯定没问题，给太太一个惊喜嘛 如果顾客的反对意见只停留在口头上，可巧妙转换话题 五、消除顾客的异议之3处理价格异议 导购员遇到最多的就是价格异议，如何处理呢? A强调产品价值。 对策：强调利益，利益即实惠，强调优点，花钱值得，优势对比，竟品所没有的 B因人而宜，对症下药 对策：正面回答，侧面攻击(优柔寡断型顾客)先正面回绝，同时选一款价值比低、功能较少的与之相比。 C人轻言微，到此为止(主见型) 对策：不要正面回绝，但是告诉他自己的权力有限 D赠品代替 对策：多赠送一支，或其它用品，来满足顾客的心里需求 五、消除顾客的异议之3处理价格异议 报价果断，不含糊，要用肯定语气。 把价格说得看起来不高 1、时间分析：把价格与饮用时间结合起来 2、优势对比：相当于顿饭钱 3、利益对比：与营养价值结合 4、优点分析：用最小的单位报价（促销时） 促成顾客愉快交款，交完款，价格异议自然消失。 五、消除顾客的异议之4绝不与顾客争辫 a赞许： 1、顾客永远是对的; 2、如果顾客错了，请参照第1条。 顾客说：你们的价格高了，你说是的 硕客说：一盒才200ML，太少了，你说是的 顾客说：这牌子没听说过，也不是什么大厂家的牌子 你说是的，同时保持微笑，并点头称赞。 五、消除顾客的异议之4绝不与顾客争辫 B克制:转过身摸一下鼻子，咳嗽两下，取一下物品等 C转移:递一张宣传单转移其视线，顾左右而言它， 转移话题，让顾客稍等，做出有急事处理，回头谈别的事 D示弱:高见，我服了你 六、说服顾客成交 一位销售专家指出:向顾客做了产品推销却没向顾客提出减成交要求 就好像瞄准了目标却没有扣扳机一样 一、成交准则: 1)主动:发现顾客购买欲望，就主动提出要求。 2)自信:自信具有传染力，在成交的最后关头，自信是绝对必要的 3)坚持:遭到拒绝时，还要有技巧的再次引导成交。 4)行动:执行、开枪、出手 七、成交准则 导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： （1）主动：导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。据调查有71%的销售人员没有要求顾客成交。 1.情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦; 2、对自己讨厌的顾客也要从内心感激，否则你的言行会流露出你的反感; 3、当顾客不讲理时要忍让，顾客永远是对的; 4、不要逞一时口舌之快而得罪顾客，顾客是我们 的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 七、导购员四注意 1.随意性(72%)计划性(28%) 2.可扩展性: 食品就吃得多，建意购买整提 3.固定性: 洗发水、刮胡刀等 八、顾客购买的基本知识 1.质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等; 2.行走路线: 95%的顾客走完三分之一的商场才停止; 90%的顾客不喜欢走很多路或回头路 大部分顾客喜观直走，到拐角处喜欢向左转; 顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落; 商场入口过于拥挤或过于熟悉，顾客不会停留。 九、影响顾客购买的因素 3、在购买行为方面: 顾客倾向于看右面或从右面拿取商品， 客不喜欢很费劲地寻找； 4、拿取产品: 顾客不喜欢弯腰或掂脚拿取商品 十、影响顾客购买的因素 实用、省时、经济安全 健康的动机 喜爱 舒适和方便 声誉和认可 多样化和消遗 十一、顾客的购买动机 十二、顾客类型 顾客类型 决定要买 未决定购买 随便看看 专门收集情报的间谍 观察 通过对其走路方式、面部表情、眼神和声音还辨别 犹豫不决 担心买错 顾客的回答我只是随便看看， 对策 注意倾听，对他们的意见表示赞同，认同他们对商品的评价 1、问清顾客的要求，喜观那个品种。 2、向顾客推荐其一两种能让共满意的产品让其选择，避免他们的思想混乱。 3、如何顾客不喜欢可以继续推荐，但推荐的商品不能太多 不要直接问你想买什么； 可以问这里有您喜欢的东西吗？ 不要不理不睬，他们不会无缘无故跑到店里来。 1.东瞧瞧西看看，漫无目的，多属闲逛;对策：不要因此