销件售薪酬管理.docVIP

销售薪酬管理 前言：本公司是一家生产工业消费品的企业，现有14个销售人员，年销售额2.5亿；公司03年之前实行的是纯佣金制，随着近几年的快速发展，公司原有的销售管理已经明显落后于市场发展；于是04年开始了一系列改革，但没有成功，于今公司销售管理处于一种混乱状态， 士气低落。所以，本人试图设计一套管理方案， 以下部分是薪酬管理。贴出来，如能受到各位的指正，本人不甚感激。 ? 薪酬管理始终是人员管理的重要问题，经过对我公司所处行业的特点，公司现实情况，提出本方案。其核心内容可以概括为费薪分开，年薪制，费用预算制。 由于这三句话相互关联，很难拆开来讲清楚；下面将在一年里面随着时间的发展分阶段进行阐述： ? （一）、第一阶段：年度计划阶段 这个阶段，要对全年的销售预算、业绩预测、薪水水平和费用预算有一个总体规划，并且要有量化数据。 1、年度计划包括如下内容： 计划项目 计划指标 1、业绩计划 ? 销售额 ? 回款额 ? 利润指数 ? 2、销售预算 ? 年薪 ? 业务费用 ? ? ? 2、这里有一个利润指数，主要用以衡量各销售员对于公司利润率的贡献程度。其计划值为1，其实际值可使用加权平均法，通过如下公司计算得出： 利润指数=1+P*(售价-基价)/基价 售价：实际销售出厂价 基价：公司规定的出厂价 P：利润调节系数，准确的数值应该是公司期望平均利润率的倒数；这里可