生鲜高层培训--探寻永辉之道分解.pptVIP

生意人课程--- Contents 当前形势下的永辉 永辉生鲜为何难以复制 Contents 永辉的采购模式 永辉生鲜的发展历程 营采的基本职能 营运如何作业---如何下单 营运如何作业---如何下单 营运如何作业---下单的重点 营运如何作业---数据分析要点 营运如何作业---单品的唯一性 营销手段的选择 营销的两个本质 定价的营销思路 定价策略 ◇商品结构策略 A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。 B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。 C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品 一般分为：功能结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 CC类偏多 在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解） 定价的几个误区 分类中不同属性商品的定价结构 分类中不同属性商品的定价结构 Contents 品类管理 永辉品类分析 小结 Introduction 永辉的思维：采购是乙方，在营采矛盾中永远是弱势群体 营采合一的同时必须刻意培养两种矛盾：价格与品质的营采矛盾 1、为什么这么好的货打理成这样？ 2、我们采的货是市场上最好最平的！ 1、为什么这么差的货也采回来？ 2、门口的小贩比我们卖的便宜！ 营运 采购 营采矛盾的出现 任何一个地级市都有条件把下单至到货的时间缩短至10小时以内 如果不行，那企业一定在尊重人的作息而不是商品 当日营业尾声下单： 库存准确 订单准确 次日营业之前到货： 商品新鲜 工作分散 ⑩小时 实在有困难，请一定将二次补单的时间控制在营业结束 物流优势的体现 营运如何作业---数据分析的定义 生意要用数据“说话”！ 数据分析就是是通过对部门、课组、中分类、小分类及单品的经营数据进行分析，了解经营现状，提出改进措施及建议，为促进销售、降低成本、提升毛利提供重要依据与指导，最终实现部门或课组绩效的持续增长。 把所有数据换算回归到买进卖出的收益，商品成本截止到门店收货部 数据分析的冰山理论 数 据 （时间、量、额、率） 买与卖 （商品结构、进销存、营销、服务、重点商品） 或 除加工分割商品外，坚持以商品为基本管理单位，坚持A进A出 滩枣-成本5.8元/斤 红枣 入库 100斤滩枣=580元 50斤骏枣=950元 骏枣-成本19元/斤 盘点 1530元 50斤滩枣=290元 100斤骏枣=1900元 2190元 西红柿A：供应商A 卖场定向 下单 西红柿T：特价专用 结果 1、卖场与供应商勾结 2、西红柿销售毛利贡献多少？ 3、串码必然库调 西红柿B：供应商B 生鲜允许盘点库调=默许内盗 顾客需要什么样的生鲜卖场 菜市场 新鲜有卖相 价格实惠 齐全丰富 可以挑选 便利、不排队 随时能买到 人多有气氛 永辉生鲜卖场特征 自主经营 1 开架式销售让顾客充分自选 6 品项齐全，流量大 3 品质新鲜，质量优 4 全天候经营，供应足 5 2 薄利多销，价格廉 永辉思维：小贩子就是我们的老师，生鲜经营就是用小贩思维操盘集团营销 永辉初期的生鲜经营理念，一直努力向菜市场靠拢 永辉思维：聪明人做老实生意 买菜的阿姨买菜的工龄比我们年龄都大，别企图忽悠她 民生超市 百姓永辉 这是一种态度，也是一种理念 从经营的角度看，这种坚持是永辉最基本的核心竞争力 这种坚持来源于：永辉高层清楚他是凭借这一点发家的 永辉经营理念 永辉思维：任何促销活动，所带来的口碑都代替不了商品直接低价 永辉生鲜并不重视档期海报，而是把日常经营做得很牢固 新开业 周年庆 低价 风暴 永辉生鲜三大促销 一定让顾客目瞪口呆 让顾客记得一年的价格 卖场客流下滑 永辉思维：两支笔决定经营成败，一支是下单的笔，一支是定价的笔 零售商面对的根本问题不多，只要解决2个就定了大局 有没有 贵不贵 如何解决有没有：品类管理+准确的下单 如何解决贵不贵：定价理念+行情的掌握 考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）； 结合毛利指标、毛利取向，以量取利； 根据定货下单数量与实际到货数量； 根据商品的库存、质量、成本价、