市場营销经理助理历年真题答案.docVIP

2010综合考试 五、30. （非标准答案，仅供参考） 格力作为生产厂家，它必定要求有对产品全价值链的实体掌控权，渠道的利润由它来分配，渠道的价格和利润体系由它来设置。格力多年来的规矩就是现款现货的批发交易。格力独特的销售模式普遍认为是落后的，因为按国际惯例，减少中间环节的费用进而削减产品成本，是最有利于消费者和市场完善的渠道理念。然而中国的市场竞争仍处于无序状态，缺乏国际正规市场已具备的规范，套用理念中的准则并不一定适合中国实情。销售渠道所产生的费用，起到了培育、规范市场的作用，一定程度上降低了流通环节的费用，同样为消费者带来回报。这种基于中国国情和市场“场情”的说法不无道理。目前国内一级市场的竞争已经趋于成熟和理性，而未来空调市场的竞争将主要集中于二、三级渠道的较量，可以说谁在未来市场竞争中拥有二、三级渠道的主动权，谁就将会顺利胜出。格力放弃国美的黄金通路，以自营网络、加强渠道渗透和扶植二、三线中间商来填补国美的空缺，未免有点舍本逐末；而国美搁置格力的金字招牌，以大量二、三线品牌来推动空调品类的业绩成长，也势必心有不甘。在厂商博弈的历史中，家电制造商们经历了区域代理模式、区域销售分公司制以及和全国性的连锁专卖店合作的统购包销模式的不断探索，但是总体上制造企业并没有寻找到一种一劳永逸可以使自己立于不败之地的渠道模式。业内专家认为，一个重要的原因在于无法从根本上解决合理分配价值链的