车展技巧总结.pptVIP

车展客户提出最多的八个异议 异议处理（续） 掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题 态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理 车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户留档及后续追踪 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？ 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！ 留客户资料 留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级 客户追踪管理 车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键 建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握二周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车展实践技巧及重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。 车展三字决 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车展实践技巧及重点 商谈的核心是“价格” “价格”是指什么？ 讨价还价的“价” Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车展实践技巧及重点 所以，价格的本质是——价值 我们卖的是价值 不是价格 让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 车展实践技巧及重点 运用反问法 客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。 场外法 外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高 追踪策略活化法 H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5