增员吸引法(城区经理人).pptx

增员面谈五步吸引法城区经理人增员-----改变前脑后脑颜色声音情绪图象数据知识逻辑经验每个人每时每刻都要做选择选择就是决定后脑—决定 —感受好行之有效的面谈流程 五步吸引法捕捉心理需求万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究寒暄赞美目的：打破僵局，营造融洽气氛关键句举例：您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！行之有效的面谈流程 五步吸引法捕捉心理需求高估怀疑，激发不满目的：挖掘准增员对象的工作需求挖掘工作需求理想与现实差距追求更高的目标挖掘工作困惑挖掘经济困惑对寿险工作产生兴趣……高估怀疑，激发不满方法：推拉结合，人性弱点。拉推找到需求点强化需求点高估方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有七八千的收入吧？准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。业：你每天带孩子、操持家务，你老公一定很心疼你吧？怀疑方式：不会吧，怎么可能？准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。业：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？准增员2：35岁，家庭主妇，孩子十岁，曾经是公司会计。业：不会吧，没想到你也会感觉有压力，你现在还这么年轻，对未来有这么多担心。你原来在单位很能干，你甘愿让锅碗瓢盆、洗洗涮涮缚束你一辈子吗？您有没有想过换一种生活方式，拥有一份自己的事业呢？黄金七问：1、你对现在的生活满意吗？2、为什么？3、如果钱不是问题，你想过什么样的生活，请具体描述一下？4、这样的愿望实现了，你的感受如何？5、你现在的工作能实现这样的生活吗?6、如果实现不了，你的感受又如何？7、如果有一个机会，可以帮你实现这样的梦想，你愿不愿意了解一下？行之有效的面谈流程 五步吸引法捕捉心理需求“我们的卖点”〓“客户的需求”“我为什么要做？”——有什么好处？行业、公司、事业“为什么要跟你干？”——愿景、目标、使命吸引组织吸引，而非个人吸引FABE句式模型（3分钟“电梯话术”）那又怎么样？这是（F-特点）……。特点，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”对您而言（B-好处）……。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”你看（E-证据）……。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”FABE模型——案例：讲行业这是（F-特点）……。它是什么？这是一个快速发展、倍受瞩目的黄金行业/这是国家、政府都高度关注、大力支持的行业……它可以（A-功能）……。它能做到什么……前景广阔、成功机会多，专业培训支持、一对一指导、工作模式自由、晋升机制公开透明……对您而言（B-好处）……。它能带来什么好处……对于你而言，它可以让我们轻松实现百万年薪/它不仅让我们兼顾家庭的同时还能实现自身价值/它可以让我们不需要投大钱就可以实现自己做老板、创业的梦想你看（E-证据）……。怎么证明你讲的好处……”你看，你朋友**在这里刚刚几个月就晋升主任了，月收入1万多那又怎么样？讲公司“我为什么要做？”——有什么好处？市场领先，实力雄厚专业投资，渠道广阔贴心服务，理赔快捷----实力----投资----服务讲事业“我为什么要做？”——有什么好处？多劳多得，收入无上限晋升透明，事业无止境自我管理，创业做老板培训支持，成长不间断讲对方—大老板盈利模式问： 1、你平时喝酒吗？（女同志：你先生平时喝酒吗？引导家里有人喝酒） 那你家这个酒买的是哪边的？（答：超市/商店） 2、这个酒是不是超市生产的？（答：不是） 3、酒是从哪里生产出来的？（答：酒厂生产的） 4、这个酒是怎么从酒厂到超市里来的？（找经销商） 讲对方—大老板盈利模式 是的，如果这个老板要想把这个酒卖到全国各地去，他首先要找几个省代理总经销（举个例子，他是全国总代理，他要找江苏总经销，浙江总经销，湖南总经销 ），如果要卖到徐州各地，我们要找各个地区的经销商！ 模式类比图：第一步：画给新人看南京经销部扬州经销部徐州经销部沛县经销商铜山经销商邳州经销商****门面店讲对方—大老板盈利模式 你在超市买的一瓶酒之后，到底是超市赚的钱多，还是这个全国总代理赚的钱多（答：全国总代理） 在我们生活当中，今天我们说的是酒，其实无论是我们的吃住行，它都是按照这个销售模式到我们消费者手中的，你说对还是不对，其实今天这就是一种盈利模式！而今天我