心攻：店面高端销售实战心理读技巧.docVIP

心法：店面高端销售实战心理技巧练习 深刻反省： 是什么样的导购在不断制造企业一宗宗永恒的销售麻烦？ 是谁让竞争对手的商品在不如我们的情况下持续卖火？ 是谁能真正钻到消费者骨头里去探求他们的心理需求？ 是谁把2000元价格的东西说得令顾客觉得价值8000元？ 是谁把8000元的东西说得像20000元最后却以10000元成交？ 是谁把10000元的东西卖成20000元，顾客却觉得捡了大便宜？ 是谁整天强制要求导购“背话术”，而终端业绩却不断下滑？ 是谁不注重培训成果的转化和落地，在不断消耗公司的KPI？ 店面业绩不好，只有一个原因：学习不够！ 如果硬要再加一个原因的话，就是：没有找对人学习！ 课程缘起：获益分析心理学的用了解顾客购买心理 融入部分顾问式销售技术，站在销售人员的角度，按照销售的节点，分步骤练习相关销售心理技术，用心理体验剧形式现场内化。 系统了解顾客购买心理，创造销售机会 不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，培养学员右脑学习，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。 实用心理技术让高端销售顺水前行、乐趣横生。 呈现特点：讲授 培训对象：。培训：1天培训大纲： 不同个性气质客户需求心理分析 销售的三要点：特点、优势、利益 心理体验剧：《我们是同盟》 本节目标： 准备比经验重要，绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前，要树立以客户为中心的理念，才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业，在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。 模块二：引导陈述（1） 壁垒打破 澄清——当不了解客户意图时 复述——当明确客户意图时 引申——把话题从一个点引向另一个点 概括——与客户一同总结概括关注要点 心理体验剧：《别跟我玩虚的》 模块二：引导陈述（2） 巧设提问——专业提问技术法则 赞扬：客户的观点和专业性 认同：客户的看法和合理性 重组问题：增加客户的理解 制约沟通：数字陷阱、结论陷阱 心理体验剧：《可预测的非理性》 本节目标： 克服销售人员一味说教的坏毛病，加重心理技术沟通的砝码，正面引导客户自己下结论，暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”，客户是永远无法被说服的，说服仅仅是客户意识的短暂模糊。 模块三：排异促成 异议的原因：你的角度复述 收拳头、做认同 超理性客户的正向负向推动 克服争辩APTT 心理实验：不在场证据 四两拨千斤:伪异议+3F 心理体验剧：《69对690》 本节目标： 捕捉客户异议发出的心理信号，预测异议的征兆并提前主导谈话内核，处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化，觉察客户的“超理性”和“伪异议”，并推动销售向自身设定的方向推进。 模块四：感性体验 迎合、钩子、垫子 描述故事预演未来 静态展示与动态展示 体验中的客情关系 墨菲定律与现场问题解决 心理体验剧：《他的行为怪诞吗？》 本节目标： 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡，营造持续有效沟通的氛围，运用客户可预测的非理性，在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。 模块五：缔结交易 成交时机把握：客户形体语言流露 成交的测量：客户心理期望值 价格斡旋的要点：价格策略、让步策略 柱子理论与成交技巧 离店前的三颗子弹FBO 心理体验剧：《她在犹豫什么？》 本节目标： 洞察客户的基本形体语言内涵，捕捉客户“投石问路”的话语，迅速准时抓住缔结最佳时机，同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交，也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。 如有必要和时间允许，可增加模块六：《电话促单技巧练习》 现场指导填写《潜在高端客户追访表》 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断