房地产工据作小结.doc

自2014月营销中心组建以来,营销中心在重重困难、万般阴隔、并且没有任何证照的情况下完成销售金额约2000万，其中VIP卡销售120张，总销售收入约600万，建设银行外展场460平方米，销售收入约1400万。 　　现有编制25人，完成了从项目调研定位、客户分析定位、营销策划与执行、营销团队的组建与培训、疆内外渠道拓展等多项工作，主要工作具体内容如下: 　　一、 项目调研与定位 　　项目初期我们邀请世联地产为名称商城确定了整体的定位与规划和营销指导。但是由于我公司的资金未能及到位问题，此项目工作世联只完成了部分地区的前期调研和各个场馆的初步定位，营销执行的部分策划。 　　营销中心策划部在后期工作中，从8月20日到9月5日仅用了15天的时间完成了整个商城的各个场馆的细化定位、商城整体的营销定位、软硬件定位、配套服务定位等多个支持营销推进的分析报告。 　　二、 客户分析与定位 　　由于项目地处新疆区位边远、定位外贸批发，并且处于全球唯一的跨境合作中心内，其投资和经营客户都具有特殊性，在全国范围内显有同质项目进行客户的类比或参考，因此客户的分析与定位基本上是从零开始，难度相当大。同时疆内的客户群体虽然集中，但群体数量有限，无法支撑商城20万平方米的体量。疆外客户体量大，但客户群体分散在全国各个原产区，拓展及调研难度非常大。营销中心策划部克服了种种困难，把不可能变成可能，通过多种渠道和方式，在8月25日到9月10日的15天时间内完成客户调研与分析，9月20日启动至今的两个月时间内VIP卡销售120张，初步证明我们的客户分析与定位基本是符合市场需求的。 　　三、 营销团队的组建与培训 　　自2014年8月营销中心组建以来, 现有编制25人，其中中层管理人员3人，策划中心4人，新疆乌鲁木齐6人，华南区3人。8月-9月前期筹备及市场拓展期间团队人数仅为10人，10月-11月城市及渠道拓展期间团队人数逐步增加至25人。在营销推进过程中团队的建设、培训、考核都由营销中心自己完成，通过一系列的团队建设活动和团队磨合经历，营销团队已初步守成，为下一步的营销拓展提供了有力的人员保障。 　　四、 营销策划与执行 　　在调研基础上，为了实现销售，在全国范围内吸引更多投资客户和经营商户认可并入住商城，营销中心精心策划“商城”VI及CI品牌识别体系和形象体系、主题宣传语、项目信息统一文案、官方网站、楼书、DM海报、报纸广告、销售人员统一说词、销售百问、客户抗性问题回复、蓄客策略、预售策略、租售策略等一系列项目营销资料。 　　租售策略 　　为尽快实现销售及回款，在没有预售许可的情况下，营销中心策划了现行的5万抵10万、3万抵5万的VIP卡推售策略，并且取得了市场的认可和接受。为前期的实名蓄客提供有力途径，也为项目后期开盘提供了现实保障。 　　根据近期经营权销售遇阻的情况，营销中心策划了进一步策划了经营权销售策略，目前正处于市场调研阶段。 　　同时，从8月17日至今四个月的时间里，营销中心在各个部门配合下，新疆及华南地区，本着花小全办大事的原则，举办了一系列营销推广活动及新闻报道： 2011年8月17日商城落成典礼 活动效果： 　　1、在当地打响了第一枪，当地居民和客商对于商城有了初步印象 　　2、高规格的落成仪式在当地也奠定了公司形象，基本树立品牌 　　3、媒体全面、高规格的报道在周边地区乃至全国都形成了一定的影响力，也是公司第一次正式对外亮相 　　2014年8月22日区域巡展活动起航发布会 活动效果： 　　1、借助政府背景，实现了区域宣传和公司宣传双重效果 　　2、高规格的活动组织和安排，强化了公司在当地的高端品牌形象 3、对于政府部门，起到了展现公司硬实力的的目的 2011年9月1日至5日亚欧博览会招商协助 　　宣传效果： 　　借助亚欧博览会的平台，依靠政府的政策优惠和关注度，在实现区域宣传的同时，最大程度上宣传了我们项目，并从概念上强化了地区和商城的密切关系 2014年11月12日深圳中心高端合作论坛 　　活动效果： 　　1、借助国家级专家、本地政府、合作银行的参与，使华南区的客户在短时间内实现了对项目的快速理解和认知，对于华南区的项目拓展，具有“破冰”意义; 　　2、通过邀请白马服装市场,广东中山服装鞋帽批发市场,广东省服装协会,广东省建筑材料协会,广东温州商会,深圳投资商会,广东潮汕商会,广东江苏商会,广东福建商会等十多家协会商会的会员参与活动，使更多的人对于当地有了新的认识和理解，为后续的招商运营提供了有力的宣传和保障。 3、通过本次活动后的数十家媒体的直接报道和数百家媒体的新闻转载，进一步稳固了商城在政府面前有的信誉，同时也进一步促进了疆内持币观望客户的购买。 2014年8月17日-2014年12月2日 相关媒体报道 从2014年8月17日至今，营