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华润油漆涂料市场研究分析报告包工头研究部分（2002-7-10） 目录 研究背景/目的/内容 研究设计/项目实际操作 研究结论 研究建议 研究对象背景资料 详细研究发现 研究背景/目的/内容 研究背景 华润1991年建厂，成立之初以家具漆为主导产品起步，从建厂到现在的10年过程中，以其高质量的产品和独特的销售网络享誉全国，是目前国内规模最大、信誉最好的专业涂料生产企业之一。 随着房地产市场的不断成熟，购房热和装修热的不断升温，装修涂料一片生机，装修涂料成为华润的重点发展目标。 一方面目前市场上的涂料品牌众多，产品工艺技术和产品的质量参差不齐，同类产品竞争激烈；另一方面随着中国加入WTO，国际上的一些涂料大品牌、大企业会相继进入中国，竞争将日趋白热化。 如何准确地了解市场与变化，掌握包工头的消费需求和消费形态，清晰地了解自己以及竞争对手品牌在油漆工心目中的地位，销售渠道中面临的问题等。为以后的销售策划（建立有效的品牌竞争系统和市场营销系统）作准备，成为任重道远的课题。 为了帮助华润获得决策依据，作为一家专业的市场研究和咨询公司，丰凯兴信息咨询有限公司应客户的要求，在五个城市进行了本次油漆工研究。 研究目的和内容 研究目的：了解包工头的油漆涂料消费和购买习惯、对不同品牌的看法以及对上层供货商的看法等等。 研究内容： 当前的装修现状 包工头的油漆购买习惯 包工头购买时考虑的因素 包工头对乳胶漆的认知程度 包工头对木器漆的认知程度 品牌推荐情况 包工头对价格的敏感程度与弹性 包工头对油漆利润的需求 油漆涂料的使用与评价 对供应商的评价与要求 研究设计和项目实际操作 研究设计 研究设计（续） 项目实际操作 研究结论 家庭装修的现状 总体来看，采用包工包料和包工不包料形式的比例大体相当。厦门采用包工包料的主家/业主所占比例明显大于采用包工不包料的主家/业主，因此包工包料是厦门家装的主要形式；沈阳则正好相反，包工不包料是沈阳家装的主要形式。 研究发现，包工头所接工程中近八成在6万以下，武汉和沈阳的一个典型家装工程的平均造价比其他城市明显要低。 总体来看，家庭装修用在油漆涂料材料和施工上的费用相当可观。乳胶漆和木器漆的费用一般能占整个装修费的15-20%。五个城市中成都和厦门装修时用在油漆涂料上的花费多于武汉、沈阳和杭州。 城市间比较后发现，在木器漆花费方面成都、厦门和杭州较高，武汉最低；在乳胶漆花费方面成都和厦门明显高过其他城市，武汉还是最低；在地板漆花费方面成都和厦门较高，沈阳最低。 总体来看，超过六成的主家是通过亲戚朋友介绍这个渠道找到包工头进行装修的。与其他城市相比，沈阳的主家亲自去劳务市场找包工头进行装修的比例最高，达27%；成都和杭州的业主通过亲戚朋友介绍找包工头的比例明显较大。 油漆涂料品牌的认知途径 包工头认识油漆涂料产品的主要渠道是电视广告、油漆店内人员的介绍以及报纸广告。 此外，油漆品牌专卖店/形象店、油工推荐和亲人/朋友的介绍/推荐也是比较重要的信息来源。 成都和杭州的包工头通过亲人/朋友介绍/推荐和油漆品牌专卖店/形象店了解木器漆品牌的比例明显高于其他城市。成都和沈阳的包工头通过报纸广告了解木器漆品牌比例明显要比其他城市高。与其他城市相比，成都的包工头通过报纸广告和油漆品牌专卖店/形象店了解乳胶漆品牌的比例也明显高于其他城市。 研究发现，油漆品牌专卖店/形象店、亲人/朋友介绍/推荐以及油工推荐是被访者认为是了解木器漆的渠道中影响最大的渠道。五个城市相比，油漆店内人员介绍/推荐以及油漆品牌专卖店/形象店对成都和厦门的包工头的影响较大；亲人/朋友介绍/推荐对杭州的包工头的影响较大。 油漆涂料品牌专卖店/形象店是包工头了解乳胶漆品牌的渠道中影响最大的。油漆涂料品牌专卖店对武汉的包工头的影响程度明显要比其他城市弱；油漆店内人员介绍对杭州的包工头的影响程度也要比其他城市弱。 油漆涂料品牌的认知途径（续） 总体来看，华润、立邦和爱的是大多数包工头认为做的很不错的三个木器漆品牌。相对而言，立邦在武汉和沈阳做得较好；华润在除了在杭州之外的其他城市做得都不错；爱的在成都和厦门做得比在其他城市差些。武汉的双虎、成都的紫荆花和嘉宝莉、沈阳的紫荆花、杭州的鳄鱼、圣丹和生牌也有一定的提及率。 立邦、华润和爱的木器漆做的不错主要是因为它们的性能和质量，具体表现在手感好、质量可靠、光泽好、效果好以及环保/无污染等方面。其次的原因是品牌，具体包括了名牌的知名度、品牌好、品牌值得信赖以及是大众使用的品牌。 立邦、华润以及ICI/多乐士是大多数包工头认为做得很不错的乳胶漆品牌。相对而言，立邦乳胶漆在各个城市做得都很不错；华润和爱的乳胶漆只在武汉和沈阳做得不错； ICI/多乐士乳胶漆在武汉和杭州做得较差