案场管理63大方法.docxVIP

我案场的销售人员提成按照这个比例来安排：在销售提成中，30%属于个人提成，到款发放；40%属于小组提成（两个销售小组），按照小组月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这40%的八成；最后30%属于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样会有几个好处，大家都很重视每一个客户，要知道，就算不是自己的客户，成交了也会给自己的小组提成和销售部提成增加百分点的啊，这是被动方面。同时，引导小组队员之间的客户互助，这个客户你没把握搞定，没关系，拿出来讨论，交给有把握的人，成交了以后，30%的个人提成给成交的人，70%的团队提成还是首接的销售员，双方都乐意，皆大欢喜的事情。这个方式实施以后，效果非常明显的，但是实施了3个月以后，出现了另外一个新的情况，叫做“专业接待员”。有部分销售人员，专门开始接待新客户，接到了以后就交给别人处理，然后又开始新的接待，反正每完成一次销售都拿70%，但是接待量大了，拿的也不少。而其他的人呢，经手的客户多了，每天忙得天昏地暗的，都没有时间去轮接新客户了，虽然多拿30%，但是到最后一核算，大家拿的都差不多，但“专业接待员”们的工作强度明显就要低得多。我现在还没有找到更好的方法解决这个问题。五、资料管理很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理，一般安排后场3个人处理这方面的工作的。包括：1、客户资料输入和更新，要求上午11点之前看到前一天的客户资料；2、房源销控；3、工程图纸；4、合同打印；还有房产局土地局各种政府部门……东西太多，我一般都是看完就放一边，这时销售助理就该上场了，那就是后场主管。资料错误，唯她是问！六、信息管理很多案场管理人员都不重视这一块，认为有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作。一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天进行！！！信息收集的内容包括：1.每个客户的基本资料年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的？分析购买群体啊！2.自己项目的消化轨迹日成交均价线，房源去化线，楼层去化线，户型去化线……这个是干嘛的？你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊~~~3.所有竞争项目的消化轨迹现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹。知己知彼百战百胜，同样的户型，我们就比人家便宜30块……搞得人家都不知道输在哪。还有人说只能看到总的看不到每套的？你笨啊！每5分钟更新一次，找人监控啊！4.区域内所有项目的推广材料广告、主题、内容、诉求点等等，全部收集汇总起来！所有项目都要！！等你半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个基础上多做一点分析和推断的话。下半年基本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊！抢在别人开盘之日前三周，把人家开盘前4天的报纸硬广全部定完，然后追着人家的项目软肋和差异硬打，是什么感觉？试试你就知道了。这部分的工作可以拆分，找不同的人完成不同的统计，然后再到你这里汇总分析，目的是，这年头想进步的人多，长江后浪推前浪，还是不要把鸡蛋放在一个篮子里面好啊！下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼