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营销案场宣讲制度 主责部门：营销中心编制 日期审核 日期审核 日期审批 日期修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 审批人目的 规范各项目案场宣讲，通过标准作业流程提升置业顾问对产品更深层次的了解，从而更好的销售产品，同时可作为置业顾问考评及晋升的依据。 适用范围 本制度适用于集团所有项目。 职责 主责部门：事业部营销部 事业部营销部根据本管理制度对案场人员销售说辞进行规范管理、考核。 辅责部门：集团营销中心 集团营销中心制定本制度供事业部营销部参照执行，并进行动态监管。 宣讲原则 准确：宣讲内容力求精准，实事求是，以保证日后对客户承诺的执行。 全面：宣讲内容要涵盖环境、市场、产品、发展商、客户问题、政策等各方面，以保证对置业顾问指导的全面性。 个性：宣讲内容要具有个案特色，体现个案的最强卖点。语言表达上要求动线清楚、主次分明、适合口语化、多沟通、简单扼要等。 宣讲大纲 5.1环境篇： 大环境介绍：通过项目所在大市或区域范围内的人口、政治、社会、法令、经济、人文、自然环境、历史文化、发展趋势等介绍，突出区域竞争力； 小环境介绍：通过个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需，突出项目所在周边范围内的竞争优势（如自然环境优势、地段优势、公共资源优势、产品优势等）； 生活机能图表：通过项目周边道路交通、学校配套、购物商场、医疗配套、公共出行（公交、地铁、飞机等）、金融服务、菜场餐饮、消费娱乐场等，突出衣食住行的便利性。 5.2市场篇： 区域市场概述：区域市场内市场同类产品的存量、价格、销售情况、近期动态情况等； 竞争个案分析：与本项目具有可比性的楼盘，分析竞品价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度、销售动态等（详见附件1）； 5.3产品篇： 规模及规划：占地建筑、面积总量、户数、产品类型、结构、开发周期、交房日期、绿化率，车位比例、小区建蔽率及容基率等； 发展商、投资商、建筑商、设计单位：以往开发过楼盘品质、品牌等形象的介绍； 小区绿化环境介绍：绿化布局、景观设计、功能分布、绿化环境介绍等； 建筑外形风格：中式、法式、欧式、美式、日式、地中海、现代等； 建材标准：外立面、门厅、电梯、门、窗、楼梯、厨卫、水、电、煤气、通讯等； 物业、智能化管理：物业公司品牌介绍、闭路电视监控系统、周界防范系统、背景音乐系统、可视对讲系统、电子巡更系统、单元楼栋安防、室内智能化管理、停车场管理系统、人员出入小区管理、门禁管理系统、车辆出入小区管理、电梯层控系统、业主科技体检等； 户型介绍：所在位置、层高、面宽、进深、得房率、通风、朝向采光、功能分区、私密性、动线安排、附赠面积、结构灵活（是否为承重墙，能否改动）等； 产品售价：产品总价、均价、起价、最高价、优惠信息等。 5.4政策篇 限购政策：是否符合当下购房条件； 银行按揭政策：首付比例、贷款利率、贷款条件等； 房产类政策：购买税费比例及相关金融、政府优惠政策等； 其他类政策：包括市政动态政策等。 5.5利多利空篇： 优势：项目自身有利的条件（如交通条件、生活配套、教育配套、医疗配套等）； 劣势：项目自身存在的不利条件（如地块缺陷、临马路高架、工厂、高压线等）； 机会：利用最有利的条件，如市场政策、时间节点把控、推售产品分解、价格风控等手段，错开或抢占市场占有率； 威胁：市场政策及区域竞争楼盘对项目的冲击，包括体量、促销、降价等因素。 5.4答客问篇（详见附件2）： 关于环境的答客问 关于市场的答客问 关于发展商的答客问 关于产品的答客问 关于政策法规的答客问 关于合同的答客问 客户问题的答客问 宣讲接待流程 物业人员预约 客户进门准备及迎接 大环境介绍（区位图介绍） 楼盘介绍（沙盘讲解） 户型介绍 洽谈桌洽谈 客户资料登记 参观样板间 送客 附件： 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎