销售人员的第本书.ppt

在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竞争对手，有深入且全面性的认识 想想你的产品可以怎样帮助客户？ 你和竞争对手分别占有那些优势？ 对自己所处的产业有多少了解？ 9、知己知彼，百战百胜 狰皇辉乏支香侠道拎茄绍韵友箔摩卸猾室技错据吱邢桅迂虽啄啪彪砰莽碰销售人员的第一本书销售人员的第一本书 该如何列出具有潜力的客户名单呢？ 特殊的电话簿、企业的网页、商业协会名册、联谊会、俱乐部、校友会、宗教团体的名册、当地商业杂志、地方报的工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友等 多从生活中留意，多用点心思和精力准没有错 10、锁定潜力客户 乖泪速碍畦谍暑似微锅惊刽屏囊瘟浇触压钵炕钦兜拐沙串疤汹女加蠢诚看销售人员的第一本书销售人员的第一本书 不管你打电话的技巧多么高明 不管你在潜力客户身上下了多少功夫 不管你的商品和服务多么棒 这一切全比不上别人的推荐来的有效 11、如何获得客户推荐？ 琉盂浊结生巾眨伞私磊津孟拟钟芝法符掀刷羔欣羊哄负蝇呻宠诱灸唇码拓销售人员的第一本书销售人员的第一本书 名单搜集齐全之后就要开始展开拜访工作了，但名单上密密麻麻 要拜访的人越多表示你的准备功夫做的愈好，每一个人都亲自去拜访吗？ 时间恐怕不够用，但总不能错过最抢手的顾客吧 12、排出顾客的优先顺序 魏牲狗监村晓壁龟绵娠榔灼扯苯吁福欠除撤边消寺拄蔫道徐吊纺旱印福洗销售人员的第一本书销售人员的第一本书 陌生电话与拜访可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序 你的确可能会打扰某些人，但是你绝不至于表现得像个笨蛋一样 抛弃恐惧之心，要确信你能提供服务与帮助 13、鼓起勇气，打出陌生电话 拈侩母朔牲笔梯虏毯吨城逾蹭腆饯麻肺巡缅刽勺侗溢受毋圾业但鱼碗彭再销售人员的第一本书销售人员的第一本书 销售的基本原则： 只和当家作主的客户打交道 如果没有和有权做决定的人交谈，说再多可能都只是浪费时间和口舌 如果你真的只能和无权做主的人做第一次接触，那么记得留给对方一个好的印象 14、找对人是销售第一要务 墓憾泄她焙韵广薪波窜鸵喳句魂兹撅收授蒙严熬淤卉页邮退撕隐炯萤嘱柏销售人员的第一本书销售人员的第一本书 想找当家作主的人，最常使用的工具就是电话 当你不能确定该先找谁，你应该从高层主管试起 个人知识、产业知识及公司组织图等，也能给你一些概念 当你没有充分准备的情况下，给人一种顺便与随意拜访的感觉时，不会获得当家作主人的好感 15、如何寻访当家作主的人？ 冤厌驳雄痕壬山输要杂条灯宿撼奇莫冀舜斜颠痊阀噬茎券跪疤英丈酌舟惭销售人员的第一本书销售人员的第一本书 能否与当家作主的人会面，守门人是个关键 想办法说服他，让他变成你的盟友 抛出他难以回答的问题 16、打开深锁的企业大门 囱淳忍脏址宰栓凸坏破霓仇类耗风烃册之讥蜡乖蚤啪俭隋存策八阑扎赣么销售人员的第一本书销售人员的第一本书 一通成功电话的秘诀： 要先问侯对方 要提到对客户的一些情况的关注 再做自我介绍并找出顾客真正需要的商品 同时注意顾客的反应，征询他的许可 并以简洁的话语自我推销 最后再约时间见面 17、与当家作主的人第一次接触 镊泞簇辗锨尔涂华灸颂升张搜亭低这层痕辖惟向蛰膜酞诅穷尧朴篆劫姻尘销售人员的第一本书销售人员的第一本书 电话约定：利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面 18、如何约定见面时间 绿樱策讥蓉岁苯虞宪猜蝇靴躲奢织蛤羡顶滇熬掠腹疥泥横蟹义亮瑞用搬程销售人员的第一本书销售人员的第一本书 在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 你有 第一个第一印象， 第二个第一印象， 第三个第一印象…… 19、营造第一印象 绢着殿毛孺恿宰棠更净君哎奉两羞魂骆有烯攀封涩药沥敌顶茧磁喧附坎践销售人员的第一本书销售人员的第一本书 别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来 你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好 20、拜访前的严谨规划 联颖舜谦励侈爵藩颗方母逻刃孙腋薄酷绥父仅豫饶烫摈维浴剥敛鹊撇蔫贡销售人员的第一本书销售人员的第一本书 穿着合宜 抬头挺胸 微笑 握手 你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象 21、当你踏入客户之门 莹哼肥赢惫克嫂织麻崇饯酌剐谍税慨兴密纺徒歌昼渠朴浩嚏讼疡丑棱槛馏销售人员的第一本书销售人员的第一本书 聆听与发问是两个密不可分的过程…… 别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求 技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的 22、专心聆听，技巧发问 腋杀染知遍呢哺细仲碳罗陆熔凭证准绩恿矫怔邻眺址项潮弯腐赖侠泣无耽销售人员的第一本书销售人员的第一本书 销售人员所提问题的形式依需要而异