机械节约型营销革新.docVIP

机械节约型营销革新 ; 节约型营销并非单纯指能够节约营销费用的营销,而是指企业在生产经营销售过程中,将企业利益、消费者利益和资源节约统一起来,以此为中心,对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。“节约”具有双重含义:其一,是相对浪费而言的节约;其二,是要求在经济运行中对资源、能源、投资等需求实行减量化。节约型营销创新包含两层涵义:一是在节约型社会的建设中,在营销环境变化的时候,企业必须运用营销创新来适应新环境、获得新的成功。二是在产品营销过程中,如何在追求企业效益最大化的同时,科学支出,杜绝营销过程中的各种浪费。金川集团机械制造有限公司(以下简称“金川机械”)成立于2001年12月,是中国百强企业之一———金川集团有限公司的专业化子公司,其前身是1961年创建的金川公司机修厂。金川机械的主要产品有采矿设备、选矿设备、冶金炉窑、基础零部件、耐热耐磨件等系列产品。近年来,该公司积极致力于节约型营销创新,使企业的市场空间不断拓展,公司外部市场开拓体系从无到有、从小到大,营销管理水平不断提升,企业效益成倍增长,浅析如下。; 一、市场调研和营销信息化建设是实施节约型营销创新的基础; 随着因特网的普及和信息化建设的加快,网络渠道营销已经相当普及。网络渠道对建设节约型社会有很大的促进作用,其主要包括网上的广告、定货、付款、客户服务和货物递交等售前、售中、售后服务,以及市场调查分析、财务核算及生产安排等利用因特网开发的服务。与传统方式比较,网络营销具有营销效率高、营销费用低、营销市场无限性、营销环境开放性及营销方式的多样性、交互性等诸多优势,可较大程度地节省资源,获得社会财富。金川机械于2006年整合各种营销资源,成立统一管理的营销中心,营销中心专设信息综合部,专管营销信息化建设、市场调研分析、营销规划、计划营销活动的策划等工作,使公司的营销管理大为改观,具体对比如下表1。; 二、营销体系和体制、机制建设是节约型营销体制、机制保障; 2006年8月,金川机械整合优化各类营销资源,成立了统一管理的营销中心,确立了外部市场开拓战略规划,建立了“信息畅通,规划科学可行,执行得力,管理严格”的外部市场开拓和产品营销组织体系。形成了市场信息、市场规划、国内区域市场开拓、国际市场开拓、售后服务各负其责、运作协调的运行机制。(见图1)金川机械的战略营销管理也从无到有,形成了完整的营销战略管理体系。认真进行企业SWOT分析,认真进行市场调研分析,制订了切实可行的产品定位战略、市场细分战略、目标市场开发战略、竞争定位战略、品牌建设及推广战略、营销渠道建设战略;确立了短期、中期和长期营销目标,制订了切实可行的营销策略和执行方案。“十一五”期间,金川机械的基本外销战略是:充分发挥集团公司内部市场的示范和辐射效应,以国内外有色矿山、选矿、冶炼企业的基本建设、技术改造和较大规模的设备、备件需求为重点目标市场,借助集团公司在国内外有色行业的影响和声誉,培育和建立金川机械的“根据地”市场,以此为示范,实施精品或品牌战略,辐射“根据地”周边地区,从而赢得尽可能大的市场份额。与此同时,根据市场需求,不断改进、完善现有优势产品,开发新产品,最终形成多角化增长。金川机械的“十二五”发展战略是:深化技术创新,加快产品开发,提升核心竞争力;优化产业布局,加快项目建设,提高公司的综合制造能力;强化企业管理,创新体制机制,全面提高公司的运营效率。其中营销总战略为:服务集团公司主业、扩大国内市场、开拓国际市场。金川机械制定完善了产品销售、价格管理、客户管理、产品结算、广告宣传、营销渠道建设和代理商管理、售后服务、安装检修项目、客户风险等级评定、保密工作、营销监督、信息发布等制度和所有营销岗位职责、工作流程。为市场开拓工作奠定了组织基础。; 三、立体化营销渠道建设是实施节约型营销的重要渠道; 金川机械在在认真进行企业SWOT分析、市场调研分析的基础上,根据行业特点,精心设计了由战略联盟渠道、目标客户直销渠道、代理销售和网络产品推广四大渠道构成的营销渠道战略。通过战略联盟渠道模式,直接订货数亿元。同时由于这类客户的示范和辐射作用,极大地优化了公司的市场开拓格局,节约了开拓市场的成本,极大地降低了销售风险,提升了用户的品牌忠诚度。金川机械的产品直销以深入细致的市场调研分析和精心设计策划为基础,以整体掌控为着眼点,以差异化优质服务为手段,使产品直销具有更强的主动性和计划性,彻底摆脱了以往直销工作的盲目无序状态。金川机械通过代理销售,成台套设备成功远销13个国家,也极大地节约了公司开拓市场的人力、物力和费用。金川机械利用网络产品推广效率高、费用低、具有无限性、开放性及营销推广的多样性、交互性等诸多优势,积极开展网络产品推广,收效显着。; 四、成本、价格、合同管理和规避风险体系的建设是实施节约