2012销售部工作计划.docVIP

2012年销售部工作计划 一．商业照明市场优势 1.研发成本持续降低。 LED的核心技术是LED芯片技术，随着LED芯片技术专利逐渐成熟，在2012价格将会大幅度的下降，LED商照产品的成本及原材料也会随之大大降低，从而给企业创造了更多的竞争优势。 2．品牌企业在慢慢崛起。 传统商照的专业品牌已成名多年，涉足LED商照的企业还停留在研发产品、开发渠道方面，品牌打造仍需时日。 3．应用环境越来越大众。 LED商照概念已变得模糊，部分产品已不再局限于高端商业场所，即使一些家居住宅也慢慢应用，例如筒灯、射灯等。 4．渠道逐渐向传统商照靠拢。 ? 当前LED商业照明的推广主要依靠企业传统的商业照明渠道模式。当然，鉴于LED商照后来居上，将更注重与设计师、家装设计公司的深度合作。 5.通过以上分析，可以看到，未来LED商业照明将会越来越成熟，LED产品的稳定性将得到进一步提高，对于LED行业人士来讲，今后提供质优价廉的LED灯具将是企业推动LED商照发展的关键。 二．商业照明目前的营销状况 1.坐销，也就是等客户主动联系销售。 2.灯具和推进速度是品牌差异化的重要因素。 3.灯具市场和工程是灯具产品的业态模式 4.经销商自由定价的终端价格。 5.没有忠诚度的经销商，经销商往往做很多品牌代理。 6.短命的产品生命周期。 7.材料市场的曝光和各家的产品低价曝光。 三．营销整体策划 1.总体原则，在城区完善营销体系，增建大型的营销网点，树立经典特别的平拍形象。在家装灯饰市场构建市场美誉度及品牌效应，实现市场的投入和产出的平衡。 2.注重稳固市场份额，大力扩展国内，国际灯饰市场，家装市场。 3.强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和市场变能力。 4.提高一线市场人员的推广和沟通能力，加大市场推广的力度，把市场做细，坐稳，确保市场的水平优势。 5.以招商为主，以在大型的灯饰市场专卖店为航母销售点，再覆盖区域内的市 四．2012财年市场营销的准备 1.市场营销的必要条件，要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。作为区域性市场，市场的操作好坏直接影响了整个营销策划的实施，每个区域业务员是面对客户的第一线，其素质的高低及业务能力直接影响企业整体营销的布局。 2.确定年度总体营销户服务。，广告促销，市场调研等 3.市场的开发和维护，销售渠道与销售指标分解，全国或者部分的市场开发的行动计划。对代理商和经销商的销售，激励，支持服务政策。 4.品牌建设，广告促销计划，与产品组合计划密切联系。年度广告促销和品牌建设目标，全国性或者区域性营销活动策划。营销费用按产品，按分省的分解，营销中心，办事处的分配。 5.产品的组合计划:各产品各型号的销量分解，模拟淘汰产品，保留产品，模拟新产品开发计划，与价格及促销活动挂钩。各产品，各型号的价格预测及计划调整 五．产品进入市场要分析工作内容及准备事项。 1.产品上市品牌名称 2.上市时间和区域市场。 3.上市推广方式特征。 4.价格和包装。 5.广告和促销。 6.新产品的特性（竞争对手广告促销，情调的特征） 7.销售渠道，POP布置，售后服务方面是否有变化。 8.市场反响（经销商和消费者的定性反馈） 9.促销追踪统计（定量） 10.对手成功模式的分析。 11.产品的功能特征。 12.产品给用户带来的利益。 六．营销市场的规划 1.完善并优化市场的销售网点，选择部分小市场进行战略优化，比如专卖店等，实施重点市场管理，重点突破，以带动大区域市场占有率。 2.在主要城市的家装市场，灯饰市场建立大型专卖店，树立在区域城市品牌形象。 3.提高公司硬件平台，企业产品品质得到保证和市场相同产品的质量对比，市场优势展现，提高产品附加值。 4.加大广告，宣传力度，强化企业品牌在行业的知名度，美誉度，实现销量的大幅度提升。 5.不断的提高市场一线营销人员的营销水平，通过一线的人员直接与客户的沟通提升销量和市场占有率。 6.创造学习型团队，不断地完善销售管理体系，制度，企业利益共享。 7.学习狼性文化，创建狼性营销人员，要想狼一样去生存，去开发市场，占有市场。 七．市场推广的模式 1.户外广宣，全面提高品牌形象，知名度，莫定市场基础。 1,1户外形象牌 1.2护栏广告 1.3车身广告 1.4公共车头贴 1.5公共车尾贴 1.6广告效果评估 2.公益活动，全面提升品牌形象，延伸品牌内涵。 3.开业时个小区的推广活动，繁华地段的推广活动，大力推广品牌特征，拉动市场销售。 4.报纸媒介配合，配合其他推广传播活动，扩大品牌影响。 5.销售终端推广，实现销售，占领市场 5.1主要城市专卖店，品牌形象展示，货物配送中心。 5.2营销网络终端店，扩大市场触角，提升销量。 5.3以招商市级代理扩展一二级市场，在扶持代理