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《需求分析面谈》 步骤一：自我介绍 业：陈先生，我叫***,是民生人寿保险公司的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。 客：请坐。 步骤二：建立轻松良好关系 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：您真厉害，您在这家公司做了很久了吧？ 客：是啊，有五年了。 步骤三：道明来意 业：陈先生，首先感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约二十分钟的时间，向您提供一个有关您保险方面的分析．经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步参考。不管怎样，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的个人资料，我会绝对保密的，这是我的职业道德所要求的。 步骤四：安排座位 业：陈先生，由于待会儿我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：不介意。 步骤五：介绍公司背景（工具：民生简介三折页） 业：陈先生，不知道您有没有听说过我们民生人寿保险公司,我用两分钟时间给您做简单介绍吧： 第一、政府直管：民生人寿成立于2002年，是由中国保监会直接管理的两家全国性寿险公司之一，是唯一一家银行、证券、保险三大金融支柱共用品牌的金融公司。 第二、资金雄厚：公司注册资本金8.3亿元,2007年，一次性增资扩股18.27亿元，目前总资本金27亿元。资本金实力在全国寿险公司中位居第四。 第三、快速稳健发展：自2003年开业以来，民生人寿各项工作取得了快速、稳健的发展，保费增长率、投资收益率等多项指标远远高于行业平均水平。 第四、品牌卓越： 2007年1月在全球最具影响力的中文网站----新浪网组织的“最具发展潜力保险公司”评比活动中名列第一，同时被授予“城市生活贡献奖”。2007年10月被《中国质量万里行》评为“全国保险市场服务质量消费者满意品牌”；2007年12月，被中国国际财务战略管理研究会评为“十佳金融服务机构”。经过五年的发展，公司具备了越来越雄厚的实力，拥有了为客户提供综合理财的一切前提。陈先生，这是我们公司的简介，一会儿我会留下来给您仔细看的。 步骤六：资料搜集 资料一：公司福利 业：陈先生，刚才您说您在这家公司已经服务五年了，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社保呢？ 要不要每月从工资扣款呢？ 有没有员工寿险呢？ 您有没有其他医疗福利呢？ 陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动，让您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全没有了。一个好的保障计划，应该是由自己控制的，无论去到哪里，利益都不会受到任何影响。不知道陈先生您同不同意呢？ 客：是的。 资料二：客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在您有没有任何个人的保险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因使您到现在还没有人寿保险计划呢？ 客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险需要的。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 客：也许吧。 资料三：家庭背景 业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。 陈先生，不知道您结婚了吗？ 客：结婚了。 业：那您太太在哪儿工作呢？ 她有没有参加过任何的人寿保险计划？ 客：他在一家工厂上班，也还没有买保险。 业：陈先生，您有小孩儿吗？ 客：我小孩3岁了。 业：您孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小宝。 业：陈先生，那不知道您有没有为小宝准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，您认为您的孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有19年，在这十九年里，您要照顾小宝的起居饮食与教育费用，不知道陈先生您同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和孩子外，还有其他人需要您在经济上照顾的吗？比如父母，兄弟姐妹呀。 客：父母。 业：照顾他们一个月需要多少钱呢？ 客：生活费全包了。 步骤七：需求沟通 （541家庭收入分配法则） 业：陈先生，现在人们越来越关注理财，相信您也不例外。今天我有一个想法同您分享，这是许多理财专家提出的一个理念，我们称之为 “541家庭收入分配法则”，具体的内容是这样的：家庭收入的50%用来衣、食、住、行、乐等日常生活开支；40%的收入用于投资或理财，包括适当的投资、子女教育金、养老金、资产规划等；剩下10%收入用于家庭保障，它不仅可以随时对家庭在生活中