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四、大卖场促销作业流程相关说明： （一）、促销前的准备工作 1、制定适合自己市场情况的促销计划。 结合市场情况制定自己市场的促销计划。计划内容包括：目的、意义、内容、时间、地点、人员、过程、费用。计划尽可能详细，规定工作进度，便于更好的完成。 3、选择合适的卖场。 　　选择好适合作促销的卖场，对于促销成功也非常重要，选择做促销的卖场最好具备如下条件： 　　（1）销售量大； 　　（2）地理位置好，有合适的促销场地； 　　（3）人流量大、形象好、影响力大； 　　（4）卖场定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致； 　　（5）卖场最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。 每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，卖场促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。费用方面也要事先确定，利用客情将费用降到最低点。　 4、同选定的卖场进行谈判。落实促销时间、场地、堆码、端架、促销方式、促销产品等。　 5、准备充足货物和促宣品、促销道具。 在促销活动开展前，要确定做促销的产品的库存量，做好发货计划，保证促销期间的充足货源。另外还要做好促宣品和促销道具的发货及准备工作。 需要准备的促宣品通常包括：海报、促销宣传单、卷筒招贴画、产品宣传单页、货架插卡、吊旗、横幅等。 6、招聘促销人员并进行培训。 选择合适的促销人员是促销活动成功与否的关键之一，有一支充满活力而又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花了。促销员招聘时应对前来应聘的人员进行面试和笔试，选择形象好，口齿清晰伶俐，做事认真负责的促销员。另外在进行面试和笔试的同时要注意观察促销人员的举止行为，看其是否符合企业和产品的形象。 促销人员培训内容： （1）公司背景和经营理念培训：作为促销人员，他们应该了解公司的历史、成长过程、公司的价值观等，这样促销人员在卖场工作的时候才有一个明确的行为标准。 （2）产品知识培训：在促销活动开始前，一定要对促销人员进行产品知识培训，包括产品的卖点、如何使用、目标客户是什么人，务必要做到促销人员对产品的各个方面了如指掌。 （3）工作程序培训：如促销人员该几点到达促销地点、着装、用语、午餐如何安排、报销量、工作纪律等。因卖场的环境千变万化，对促销人员的工作程序要越明确越好，这样可以尽可能的减少突发事件对促销的影响。 （4）促销员岗位职责的培训：包括促销员的销售讲解、活动讲解、定期报销量、及时预先补货、做好工作记录等。 （5）销售及服务方面的培训： ①服务态度与销售技巧的培训，比如该如何与顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌的顾客等等； ②明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送； ③明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 7、规范制度，明确职责。 市场促销活动历时长，操作复杂，事务繁琐，所以销售人员要制定合理的促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。 　 （1）促销管理表格。 　 对促销管理制定有统一的表格，有促销员工作报表和促销员工资单，除此以外市场可以根据自己的实际需要自行制定其他相关管理表格，如促宣品领用表（内容包括：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，其它异常信息）；促销人员考勤表；促销效果检核表（内容包括：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与卖场合作状况等方面检核记录），此表由指定促销检核人员（主管或卖场业代）填写。 　 （2）促销管理制度。 　　促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。 　　①明确每个执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。 　　②在公司制定的促销员薪资标准范围内，规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。 ③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。 8、准备工作的注意事项。 　　（1）实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。 　　（2）各市场认真做好计划，并对准备工作密切关注和督促完成。各市场对促销活动的准备工作要一一落实。 　　（3）活动前经销商公司应制作相关人员通信录，并发放