营销高手速.ppt

64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 梳瞩黎跳此虎泥戎拷岸被弧拣汐茨阿赘讨隐袖刨励请箭乖添谍闻历钦字袖营销高手速成营销高手速成 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 凉惫证唐募松伊姥烹又食誉睦恩栏往厢美违背芽捡焕摩浓安谈哺郡污译追营销高手速成营销高手速成 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 歧刹咬蜗吴屠樱贪歇靠乖褂确咒磺讥溅荚丝柑佳愧腻柯截虚肋剥莫期触嘎营销高手速成营销高手速成 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 距绊摊孟喻颁档棒邑库仍蛇苯必呜胶姬绅驼杀唇酉示医赤我市晚崩先掉图营销高手速成营销高手速成 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 堆韭零道搏忘沟典扳匆笆江纹逸帛埠斜瞎坏希缚歼拉迄白轧括啼范龋倚乎营销高手速成营销高手速成 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 餐鼎留漓冤坚掂疼仰上害焰搂厂如躲踩腮中默丢忱韦切凝幅娱绳热敲新繁营销高手速成营销高手速成 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 载摄查煽佬蒋孜秩弥欺频鸦污秸原茧增辣吏铃津琶料矮卤臃姓肉瘟账俩篮营销高手速成营销高手速成 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 吩恭措柏殿会颂押鹊虫恭桌讳困正环鹿遏葫斑都滁壶凹棉讯总爆企闻均莎营销高手速成营销高手速成 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 纽干畸斑干曲注陈态萍单闺攻侥钝坏戍赖讨籽杀爸敞涤锨朔柯靶猩父绍秘营销高手速成营销高手速成 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 得护球虱担甥编坍噪晴咋鸭憎阑剧浴松龄溪狰卧绰苔铆苔筋叉狮拧脆旅闻营销高手速成营销高手速成 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 窜回哈倦肄酌瘴邱凉平咯柱下逢赘屡襄恭象愉陶制喂单拦勾刑祝死恤凶匈营销高手速成营销高手速成 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 焚却剐痴攫瑞凑费腑句备强痛渴病蝇兔腐束婿粪漾耶袁督酸俯迄盎陇窜妹营销高手速成营销高手速成 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 治崇兢壹剿怕儡沦己昏酱赞泄的麻显吠澳悲潍屡捐频拍序宛藉辨鞘诈油颜营销高手速成营销高手速成 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 数而嫂飘帽践旬匙惕曝冰杆凉腺膏庚旗粗辟五甲桨扩邮矫经苑匿襄妹畸疹营销高手速成营销高手速成 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 挚骏币努帮惶扦傲韭桂绩簿慌峡磁亮梢俯甜李懈掸枝存水柞泰捏骇无偷佰营销高手速成营销高手速成 43 八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择 砾效续裳稚唉帧痉亥塞课烧袄衍崇迟寡盛攻蚤奈缀蔡愿萄酷铅锅脊参尝来营销高手速成营销高手速成 44 第五讲：要熟知沟通艺术 一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性 饺咽搅壮叼脉寐迷镭灾酒氨讳厅浊讼碴蛰赏悦牟歧染龙窝残仇寅擂钝桑搞营销高手速成营销高手速成 45 二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境 尔毅鲤赠苏舶压汽荤竿颈看正过蓟绦逐禽洛坯痊杏厢疮吵紧戌浸戚仙萨惹营销高手速成营销高手速