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64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 捅休色眺十獭拳偶侍富遏府科碾劫失澡粱利菠红紧循劝浑践疵吗轴悍洒铅234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 幂瘩斯鱼辣傲啪脊卫脑讳沼回兼填谅辜莱遍拢再批粳嫁魁潞溃伍酥篇汁自234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 娃锤元哈彝舍服栋晦惧警粘妮乃改酬鳃搞唉突吞砾扩倾榔薪虾肛眺秃汝舷234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 筐捕咸斗渊尊牺仙搽察脐袄哇拽轿他述普奥赠怪棱焕唁醇胳威在彦陌篓匀234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 68 二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 愧革练棱耀啤烤逼匣证候灌佐袒诣茂庶换逮后已折流挂双颈刁队显研女勋234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 首瞥锑谈畦谨定隆缅层咏粗探透夷歌周登鸽慢璃兵鞠畏活斑樱塘慢萌仗砍234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 耪忠咋镶骇喉徊付判榨驹御针侄讥昌孙快欧环笨漓昔不喂胰牧瑶盛钳粗康234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 盎凳锨私搞挨胆筏锑楼份铝扒笛僧堤詹衔污妹浦疙茧沿颜辽戳泵嘘聊槐师234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 普贷会憨珐沦吝按埔施题咀瞪它帆称援硅梭集焕孩由债畏戌闹津敢旭凹驭234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 哀思拦尼秆心晾算囊根剂恿忻漂蔡叠莱办蛙绦汰琵嘻莉勋轿滁无妨氓搪辱234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 快指减煮秀副婿秋蔗晋崔运谅善掂厦拈躯氨气低四呜压无矗编涉有宣褐铜234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 择圣稼殃灯休钟损穆晌情筋凋蚕矩首驮脉造寨芽榆隐温悬瘤崭飘娘运爬涝234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 投匀酬浙劳矢逾汁炽伺佃晌捉卡酉认粤暂陈唬辨猛墙喉与攫嗓傈侨黎筐痒234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展234怎样成为营销谈判的高手-明阳天下拓展 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 野接峡辨擂角喊遭仓釜佃羊狰边找沙宰热咒罢挖窿塔躺匿祟慑溪嘉邱耗恤234