7招妙对讨价还价.doc

本文来源：开锣网 /priceskill/521.htm7招妙对讨价还价遇到讨价还价的买家，很多客服就会反应很无奈的表情。换句话说，当买家正儿八经的与客服谈价格时，就说明，他对产品很感兴趣，正在为自己争取利益。 一．讨价还价解决方法 1.证明法 证明价格是合理的。无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高。这时，必须证明产品的定价是合理的。定价应该有个原则，不要搞的离谱，也不要低的可怜，高的离谱自然无人问津，而价格太低，即便吸引了买家来光顾，也难逃被买家一“砍”到底。 证明的办法就是多讲产品在设计、质量等方面的优点。 通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。 注意：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。 参考英文模板： I think the item xxx is of high quality with reasonable price. You get what you pay for, as the price always reflects the quality. （一份钱，一分货，价格高，但质量好） The benefits far outweigh the cost （好处远远大于支付的成本） 2.比较法： 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。 这个时候客服人员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，只要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要客服人员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。 注意： 在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会失去更多的销售机会。 参考英文模板： In terms of quality, we believe that products of other brands cannot be compared with ours.（在质量方面，我们认为其他牌子的产品是无法与我们相比的。） Compared to xxx’ products, our products enjoy a better price-to-performance ratio and better meet needs of consumers.（和xxx的产品相比，我们的产品性价比更高，更加符合消费者的需求。） Our price is very competitive compared to the xxx and the range and availability of products is very broad.（与xxx的产品比较，我们的价格非常有竞争力，而且产品的选择面也非常宽泛。） 3.品牌附加值法 使用品牌附加值来解决买家的讨价还价。 实例：一分钱一分货，在这里，你不但可以得到正品的保障，还享受完善的售后服务，我们的保障是从来不打折的，希望你能理解。 参考英文模板： We have a service first business ideas for clients. You will not only get great benefits from our products, but also perfect after-sales service.（我们一向是“顾客至上”，您不光可以获得产品的利益，还能享受到完善额售后服务） 4.化整为零法： 这种做法通常是把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。 例如，一位立体声录音机店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是600美元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花60元，每月只花5美元左右，每天还不到20美分。考虑到它为你节约的工作时间，20美分算