市场营销学讲课件-渠道管理.pptVIP

xxx学院xxx系 渠道管理 1、选择渠道成员 2、培训渠道成员 3、激励渠道成员 4、评价渠道成员 5、渠道改进安排 1、选择渠道成员 生产商在吸引合格的中间商方面的能力是不同的 生产商需要评价中间商—— 经营的年数 经营的其他产品 成长和盈利记录 偿付能力 合作态度 声誉 1、选择渠道成员 如果中间商是销售代理商，那么还需评价—— 其所经销的其他产品的数量和特征 其推销人员的规模和素质 如果中间商是要求专营性分销的百货商店，那么需要评价—— 商店的店址、未来成长的潜力和客户类型 2、培训渠道成员 例1：微软公司要求第三方的服务工程师要学完一系列的课程并参加资格证书考试。通过考试的人被称为“微软授证专家”，他们使用这个称号来开展业务。 例2：福特通过它的“福特之星（卫星）网络”向其6000多个经销点发送培训程序和技术信息，进行实时在线培训。 3、激励渠道成员 制造商企业应该像对待最终用户那样对待中间商—— 确定中间商的需要和结构 研究渠道定位 使渠道提供物能够根据这些中间商的需要而提供优质的价值 3、激励渠道成员 制造商应该安排一些培训课题、市场调研课程以及其他的能力建设课程，以改进中间商的工作业绩 制造商应该始终传送这样一个观点，即它是把中间商当作合伙人看待的，一起共同努力以取悦于最终的用户 在管理与分销商的关系时，制造商可以应用下述力量获取合作—— 4、评价渠道成员 制造商