《营销渠道管理》一案例教材2012版04 讨论案例.docVIP

讨论案例精密电子公司 ——制造商代表及行业分销商 背景介绍 20世纪70年代早期，日本Seimitu Denh Kogy。有限公司（SDK）开发出了世界上最薄的密封偏振电机继电器，这一继电器装置代表了至少3个特性方面的技术突破：（1）它是小型的，尤其是指高度上（对电子装置来说，减少安装在电路板上的元件高度是至关重要的）；（2）由于它里面充满了干燥的氮气，外面用塑料封装，所以这一结构可以抵抗不利的自然电波条件；（3）由于它的极性，可用于存贮功能和其他逻辑电路。 SDK想在人口厚重的美国市场销售这种继电器，但缺乏自己的产业营销组织，因此，它不是力图将继电器作为可识别的品牌元件部分来出售，而是试图通过自己OEM品牌下的2个美国制造公司来销售，但是此种做法收效甚微。其中的一个公司，是工业设备的制造商，它缺乏元器件经营的经验，因此不能触及到恰当的目标市场，所以SDK和该公司议定的独家经销协议在当年内就终止了。另一家是著名的军用和航天相关元器件制造商，仅把SDK继电器看作是其产品线上的一个次要、补充的角色，而不当作需要大力营销的特色化产品，如此漠不关心，2年之后该产品的销售情况远远不及计划水平。 由于美国的制造公司对产品重视不够，导致这种新型的继电器元件的市场营销犹如昙花一现，因此SDK决定在美国建立自己的产业营销组织，来大力实施营销。 精密电子公司的建立及其分销目标 精密电子公司（P