客户拓展的方法.pptVIP

营销是一个不断发现，筛选和培育客户的过程。我们只有不断的扩大自己的客户源，才能保持这种动态的良性循环。 因此，我们必须花较多的时间在这点上。 动态原理：ABCD四类客户，随着时间的转变和我们对客户的培养，以及我们自身能力的提升，他们之间是可以依次转化的。 对潜在客户必须有一个初步有效的认知，这也是我们有效开展业务的基础。 对于个人客户而言，有一定的投资资金和投资需求是不言而喻的，但对于促成业务来说，更为关键的就是怎样接近 目标客户。这就需要我们的客户经理能够更加深入的了解客户的喜好（这种喜好不仅体现在投资上，还要体现在客户 的兴趣爱好，职业，习惯等方面）只有理解了客户本身，才能和客户建立相互理解，信赖的平台。在这个平台上我们和客户 不是对立的，不是说教关系的，而是一个和睦的同理关系。这样才能最大限度的发挥自己的专业技能从而达到目标！ 对于机构客户而言我们还要察觉到，真正的机构潜在客户和个人客户最大的差异在于对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。 这也使我们银河的同仁有了比较好的发挥余地。所以发现潜在客户的需求以及提示潜在客户应该注意的事项，是我们在事前 就应该准备好的工作内容。 了解了潜在客户的基本条件之后，我们就要对他们进行有效的客户分类。 我们可以像图表显示一样把客户分为这四类。 也可以对客户进行熟悉程度的分类，资金量大小的分类等 不管怎么分类，重要的是能给自己提供一个适合自