如何开w发经销商.docVIP

如何开发经销商 为什么要开发经销商？ 1、企业在开发市场模式有两种： A、自营营销网络，耗费企业资源太大。 B、发展经销商网络，相对难控制一点。 目前绝大多数企业都采取发展经销商的模式来开发市场。公司目前的销售网络99％都是经销商网络。可见我们要开发新市场首要任务就是开发一个好的经销商。 　开发新是业务开拓，业绩增长的现有的可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大量，两个条件一个也不能少： 　　老客户稳定增长 – 立足点 积极发展新客户 – 希望所在 我们想找怎样的经销商及如何认证。 选择好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的商，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：实力从商的库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。商的实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。销意识销意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定——是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对每日每月的销量，利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。管理能力　管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制。有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度，分工明确，协调融洽，无违规违法现象，员工精神面貌好，无闲散闲置现象。市场能力经销商市场能力的评估从其现经营的品牌表现，和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现生动化效果怎样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖的渗透力怎样？固定下线客户有多少？网络有多大？信誉信誉是选择商伙伴的重要要素，一般对经销商的口碑，可以从该市场的其他客户，以及其他厂家的业代或其下线的分销商口中反应。　市场信誉度可细化成以下指标： 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 合作意愿。不是从其请吃一顿饭，或敬抽一支烟上所表现的挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论 人无完人，十全十美的商是很难找的，条件的比较是相对的。明智的厂家是培养有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的商同市场一起成长。 大概主要有这种方式：　 　、行业展会 2、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸等　店面POP+口碑宣传 ，　、通过行业数据库（如邮政、直邮等）　 、人员进行终端　 失败的准备就是准备着失败。在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。公司及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证B、个人的准备： 1）、掌握资源。了解公司的销售政策熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定拜访客户时的心态和底气熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作 ????2、有明确的销售目标和计划。????3）、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 ????4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5）、带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： 　　风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。　 　市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、