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大客户销售与管理 大客户管理的概念 大客户 1. 给企业带来较大销量的客户 2. 市场上认为给企业带来很高利润或者具有战略意义的客户 大客户管理 是企业所采取的一种方法,目的是通过持续地为具有战略意义的客户量身定做的产品或特定的服务,用以满足客户特定的需求,从而培养出的大客户。 赢得新客户的成本 隐性成本 1 做其他事情的 时间减少 2 培训 3 新的运作模式 4 宣传资料 显性成本 1 增加拜访次数 2 会议 3 宴请 4 娱乐 5 礼品 现有客户价值分析 再光临客户可以为公司带来25%--85%的利润 一个满意客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔成交 一个不满意客户会影响25个人的意愿 现有客户价值分析 开辟一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍 增加5%的大客户,利润增加100% 毛利润率为20%,若有5%的价值折扣,需要增加33%的销量 大客户购买特征 购买次数频繁,单次数量多 销售管理工作复杂, 采购集中性强 服务要求高 建立长期采购意愿 采购主体复杂 采购后续要求复杂 大客户类型 利润贡献的大客户 负利润的大客户 维护品牌的问题客户 忠诚购买的老客户 有成长潜力的小客户 不断变化的新客户 大客户管理对企业的作用 大客户是企业的生存之本，发展之源 忠诚的大客户能巩固企业的发展 忠诚的大客户对企业是一种宣传 大客户的