大客户营销与管(IT行业).pptVIP

目 录 一、市场分析 二、大客户营销与管理 三、大客户营销四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 七、销售团队的管理 1、市场潜力分析 集团管控软件（高端ERP软件）未来几年将高速发展：通过对比90年代初外部压力触发的美国ERP热潮，我们判断：08年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国ERP需求的热潮。 集团管控管理软件市场空间巨大：我国企业多元化经营的特点、近年来在做大做强要求下的企业兼并重组，使得集团型企业（20亿销售额）的数量达到2万家之多，市场空间巨大。 2、市场占有率分析 在集团管控类软件这一领域，用友公司和国外知名管理软件公司（如sap、oracle）的产品质量、市场份额和知名度方面差距不大，处于同一起跑线，发展机会很大。 在国内，用友和金蝶两大公司占据ERP高端市场90％以上份额，07年底累计客户，用友NC约2000家，金蝶EAS约200多家。如果NC/EAS的目标客户是2万家，那么渗透率就为12.5%。也就是说，潜在客户数量应至少还有3倍以上。 目 录 一、行业回顾与趋势分析 二、大客户营销管理 三、大客户营销与管理四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 1、关注大客户 20％的关键客户有80％的市场份额 80％的精力投入到2