招商策划要从结果往过程定位(一).docVIP

招商策划要从结果往过程定位(一) 为什么我要把招商策划，放在营销策划的开篇，理由是因为，不管企业管理也好，战略规划也好，产品策划也好，其最终的聚焦点都将归结于一点：自己通过什么渠道，来把自己的产品卖给终端消费者，从而使企业的企业得到利润，得予生存、持续经营与发展。 因此，我认为，不管是哪种经营或策划，归根结底，都要通过“招商”的形式，它自己的产品卖给终端消费者，因此招商策划，是一切策划的源头，是各种类型策划或管理的立足点和焦点。招商策划的作用，如同《易经》上的太极。太极代表“招商”，两翼包括四象，代表由于招商过程中，引申出的各种形式的策划和管理的过程或动作。 既然招商策划如此的关键，那对于一个企业或一个产品要想推广，如何进行合理的招商，达到建立自己客户资源，销售自己产品的目标呢？——“招商策划从结果往过程定位”不失为一个很可行的办法。什么叫“从结果往过程定位”呢？意思是说：“自己的眼光要长远，在做招商策划时，不要紧盯于自己的产品，而是要把目光，放在客户类型与需求之上。换句话就，就是要弄清楚，哪些人将可能成为自己的客户，这些客户有什么需求，然后在弄清楚客户类型与客户需求的基础上，然后再来做招商的策略与策划，以达到知此知彼，百战不殆的目的。”而弄清楚自己的产品所要招商的客户类型与客户需要，这就是“从结果往过程定位”的招商策划。 这里特别要指出的是，招商策划由于产品的不同，招商客户的性质也尽不同。如商业地产企业，其招商的客户，其客户性质既是企业的“一层分销客户”，又是终端消费者，即拥有产权的客户，因此，对于商业地产企业来说，其实施的招商策划只要把“一层分销客户”找到，并达到销售关系即可，至于这些客户再转卖给其他人，商业地产企业管不着，他的招商只到这个程度，其招商策划即基本完成。但很多企业，其招商策划不仅仅考虑到“一层分销客户”，还要考虑到“二层”、“三层”，甚至终端消费者，如鞋服产品、电器产品、农业产品的招商策划等。这类型的招商策划，选好客户、招好商，不等于万事大吉了，而且还要涉及到客户的维护及其下面经销商的招商运营等。 既然招商策划要从结果往前过程定位，前面讲完了招商策划的“结果”，那么招商策划的这个“过程”，做为一个策划人，我们又如何制定对策与方法呢？我认为，重点要从以下五个方面，进行系统的策划与实施： 第一，“找到客户，找对客户”策略。从结果上，由于通过客户的分析，我们基本了解招商对象的客户类型及客户需求，那下一步的方法便是要把这些客户“找到、找对”，即“找到客户、找对客户”。而如何“找到客户、找对客户”呢？这就要找到一些策略了。“找到客户、找对客户”的策略我归结为主要有五条：一是笨鸟攻城法，即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式，进行目标客户的一对跟进。二是撒网捕捉法，即可通过媒体硬广告或软广告的形式，进行目标客户的“撒网捕捉”。三是聚众集中法，即通过会议营销的方式，把目标客户聚集在一个固定空间，进行集中洗脑推广，如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。四是蜻蜓点水法，即对于整个项目具有带动性意义的目标客户，要委派重点业务员重点“点水”，重点跟进，甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式，达到其加盟的结果，最终带动整个项目的目标，如商业地产企业可以引进肯德基、必胜客等标杆客户，进行项目的示范推进，鞋服、电器行业可以与大客户建立区域根据地、样板市场的形式，进行重点包装与推广等。 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核的建议权。 4.绩效考评管理程序和考核管理办法及考核实施细则 4.1绩效考评、考核管理程序 4.1.1员工每月26日向部门负责人汇报或提交工作总结，作为月度考核的依据。 4.1.2部门负责人根据员工的工作总结、工作表现和工作目标完成情况，填写《绩效考核表