04 销售目标的达成幻灯片.pptVIP

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第4章 銷售目標的達成 學習目標 一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具的運用？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？ 一、銷售企劃案的必要性 ﹝一﹞、開場白： 1、自我介紹。 2、感謝客戶撥冗接見。 3、建立客戶信賴感。 4、敘述拜往的主要來意。 5、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。 ﹝二﹞、概論 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2、你可以達成的主要目標。 ﹝三﹞、重述客戶要求 ﹝四﹞、提案討論 ﹝五﹞、利益化 ﹝六﹞、結案 1、將各討論主題做一摘述。 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃 二、如何舉辦旅遊產品說明會旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果 ﹝一﹞、旅遊商品說明的四種基本型態： 1、資訊導向 2、銷售導向 3、成本導向 4、主管導向 ﹝二﹞、舉辦旅遊產品說明會考慮因素 1、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。 2、周遭環境：房間的大小及擺設。 3、時間：早上、中午或是下午。 4、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。 5、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？ 6、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。 ﹝三﹞、旅遊產品說明會的內容 1、介紹各負責人，如果有其他與你共 同這項任務時。 2、營造氣氛讓聽眾接受你。 3、合乎大眾喜好，簡單易懂。 4、安排講台的位置與工作夥伴的座位。 5、製造雙方彼此溝通的機會。 ﹝四﹞、旅遊產品說明會的步驟 步驟一：介紹你的工作夥伴 1、登場報告前的那一刻是非常緊張的── 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默 2、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引 3、善加利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息的最佳媒介 步驟二：簡介 重點式的說明 步驟三：開場白 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需要的理由。 2、其次，你可以描述你們旅行社的運作情形 給大家知道。 3、接著要直接打入客戶的心，以他們的需求 為主題開始述說。 4、再來，你必須給他們的問題合理及滿意的 答案。 步驟四：因勢利導 1、進入主題。 2、刻意強調你的旅遊產品或服務，這 就是這個提案的重點所在。 3、客戶所關心的是這旅遊產品對他們 有何用處。 步驟五：結語 1、一個銷售員如何從頭到尾完成 他的報告是一件了不起的事。 2、日以繼夜地籌備這場說明會， 結果自己獲得了什麼？ 3、交易前必先找出客戶為何購買 此旅遊產品最根本的原因。 步驟六：如何下台　 1、當你的聽眾開始騷動不安時，請不要懷 疑，是該結束的時候了。 2、滿足客戶的需求是我們銷售的基本方針。 3、當然，你希望能從容不迫的走下演講台。 ?最後，記得『旅遊報告書』及『封面』  的製作；這份摘要旅遊銷售說明書是洞察你能力的最好的依據，因此： 第一、封面需要讓人有想去打開它的衝動。 第二、每一頁就好像是廣告宣傳單一樣。 第三、你的旅遊產品說明書主要是針對個 別的客戶，也就是你所要銷售的對 象。 ﹝五﹞、管理聽眾 管理觀眾有兩套技巧可加以運用： 1、接受性。 2、果斷性。 3、觀眾提出問題時，仔細傾聽，同時重述 一遍，以問題做確認。 4、回覆簡短、有力的答案，讓對方只有再 提出問題的餘地。 5、務必將答案與自己的主要訊息結合在一起。 ﹝六﹞、強化視覺說明效果 有效視覺說明應做到 1、從頭到尾維繫聽眾興趣。 2、作為你的指引。 3、應具有創造力。 4、簡要扼要。 5、明確化，資訊愈特定化，成效便愈佳。 ﹝七﹞、輔助器材的運用三種視覺輔助器材分別是幻燈片、投影片及網際網路的運用 製作有效視覺輔助器材的應則如下： 1、字幕夠大。 2、單純。 3、利用顏色。 4、措辭用字。 5、事前準備。 6、戲劇化與幽默化。 7、掌控你的聽眾。 8、站的位置。 9、圖片。 三、銷售工具的運用 銷售工具分為下列三大類： ﹝一﹞、為獲得面談機會所需之工具： 使用『名片』是最普遍的方式 但有幾項重點如下： 1、利用色彩。 2、考慮商標之利用。 3、名片之尺寸。 4、考慮名片背面之利用。 5、向客戶遞及收名片時的態度。 ﹝二﹞、加強旅遊商品說明效果之用具 1、讓觀眾看得到的具體媒介 A、旅遊景點圖片、照片、折頁 B、各種觀光統計資料、圖表 C、幻燈片、錄影帶 D、錄音機 E、廣告宣傳資料 2、彰顯自己能力的有力證明證件 ﹝三