联想大客户售实战技巧0112.ppt

Lenovo Confidential 大客户销售实战技巧 联想大客户业务部 王军2006年1月 课程的核心 联想R客户营销模式的目标客户 与客户的关系状态:RADP 价值销售-我能帮客户做什么? 让我们一起回答二个问题 大客户需求三大特点 中国本土化的客户营销模式 公司组织结构随客户需求而变 整合厂家与IT服务商(渠道)资源为客户提供便捷产品与服务 单一客户接口,统一支撑平台服务于客户 按客户需求定制产品,同时准备适当现货库存以备客户急需 依托中国制造优势结合全球领先技术为客户提供性价比最优的产品 随时随地触手可得的阳光服务 课程提纲 一、相识阶段——如何认识客户 阶段目标： ..锁定目标 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道公司的产品和服务(求实,强调公司的核心价值,注意受限条件) 主要挑战： 如何进行初次客户拜访 如何发展线人(RESULT/VALUE 公私兼顾) 如何分析组织结构与关键人(FOP) 1.1如何进行初次客户拜访 很多新SALES不敢去见客户 客户如是说： 在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活 客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。 客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理）