分销的深度（之五）－－创意分销--实用分销计划的制定.docVIP

分销的深度（之五）－－创意分销--实用分销计划的制定根据目前的中国市场，进行创意式深度分销及网络围攻策略，可能为我们进行深度分销提供了很具参考价值的思路。对于品牌知名度不高或者新品牌来说，成功卖进分销往往障碍重重，在这种情况下，如何进行创意性分销，是很多商家更为关心的问题。比如“舒蕾”上市时的终端市场逆向分销战略，给我们提供了一个成功的创意分销的案例。舒蕾，作为一个新品牌上市，分销策略并没有采取普通的总经销、分销、到终端的策略，而是从市场终端做起，在消费者对产品接受以后，终端销售量的提升引起了大批分销商的关注，从而水到渠成地实现了对大分销商的卖进分销。对于小品牌来讲，分销过程中也可考虑市场空白点进行切入，如洗发水可考虑如何建立起美容院、澡堂等网络，洗衣粉可考虑加油站等等。当然，所有这些策略的最终目的还是在提升销售，引起消费者关注的同时，对销售终端卖进分销，这是最终目的所在，如果片面地以这些辅助渠道为重点，最终很可能因为成本等因素而失败。创意分销的最终目的是对销售终端卖进分销，这是灵魂所在。当然，随着中国入市以及超级终端的发展，目前中国的整个分销渠道与分销模式也在不断地发生着变化，巨型批发商正渐渐失去了昨天的优势，尤其是在分销渠道打破了地域的限制，国外的零售巨头大量涌入中国市场以后，分销渠道毕将面临着巨大的转型与变革，分销渠道与分销策略也将会伴随着渠道转型与变革，而变得复杂化与多样化，这是大势所趋。尤其对于中小品牌来说，新品上市或成熟品牌分销，如果还死守原有模式不放，在分销方面，将面临着巨大的风险。在创意分销方面，对于中小品牌，在不能像诸如宝洁等大企业建立起配套完善的分网络平台的情况下，更应考虑从市场实际出发，因地制宜地实施。下图为我们提供了最基本的创意分销思路： 创意分销的基本思路对于中小品牌而言，目前面临的分销局面是招商难，大型分销商的门槛太高，自建“扁平化”的分终端分销渠道一方面没有经验，另一方面又没有充足的资金及实力，进行巨额投入，就更是难上加难，在这样的情况下，就需要我们因地制宜，根据企业及竞争的实际情况，进行有创意的分销渠道建设及招商运作。比如笔者在为某日化品牌进行整合营销策略咨询的过程中，在渠道建设方面，我提出了一条简易可行的创意分销策略，在市场运作中表现出了“简洁、高效、灵活”的特点。该日化品牌主要生产洗发水及护肤品等系列产品，在实际的分销过程中，就遇到了以下一些严重的问题：1：广告投入资金不足2：与大分销商谈判过不了“广告关”与巨额“进场费”两关。3：广告投放以后，消费者在销售终端找不到产品。4：分销商对品牌经营兴趣不大，不愿意积极推进。入市的结果是不到半年的时间，造成了广告高空传播，低端产品不能正常入市的困境，使企业面临着极大的困境。面对这样的经营事实，我认为，在整个营销策略的过程当中，必需用另类思维与超前的营销策略，在节省资金与各项资源的情况下，完成市场营销、渠道建设与品牌打造的过程，在这一过程当中，只坚持一条营分销思路：做完销量做品牌的“双向并行”政策。一般的品牌入市，往往是采用广告高空传播与轰炸，全国性的招商运作而大面积入市，这种高空传播与低端铺货的策略最大的优势是市扩张快，但最突出的问题是风险太大，在没有成熟的品牌运作经验与运作策略的情况下，很可能大面积入市之后就大面积退市，这是被很多中小品牌证明了的。在积极推进终端销售，加强终端促销力度的前提下，我提出了“新亚铃式”渠道结构策略，主要目的是突破目前分销渠道的障碍，采取“终端合围与重点城市扁平化”的渠道结构策略，并通过自建营销网络与传统行销网络相配合，大力发展“积极主动的二三线分销商”，甚至在某些区域实行“小范围的独家代理”以及辅助行销网络相协调的综合渠道结构模式，从而发挥各级分销的“积极性与主动性”，从而使分销结构更加合理，分销更具有实战力与销售力量。运作程序如下图： “新亚铃式”主渠道营销策略以上是分销策略的框架型思路，这种渠道模式对于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鉴作用。同时，笔者在渠道营销模式的基础之上，还提出了积极建设“辅助销”渠道策略，其主要目的就是广覆盖，增加产品试用率及亲和力，真正令产品无所不在，这是大品牌如可口可乐等的致胜的法宝，也是中小品牌成功分销的基础所在。当然，在进行网络平台的建设过程当中，最主要的渠道结构模式是“简洁、有效”，在突破传统分销模式的基础上，建立一套适合于自身品牌发展的分销模式。 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适