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第五章 营销管理 第二节 消费者购买行为分析 消费者的心理活动过程 感觉：人脑对直接作用于一种感觉器官的外界事物的个别属性的反映，消费者的感觉是商品的个别属性作用于消费者不同的感觉器官而产生的主观印象。视、听、嗅、触 对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉 要善于引起消费者的良好感觉，使消费者对商品产生良好的第一印象 感觉是引起消费者某种情绪的通道 运用感觉引导消费流行，制造流行趋势 营销人员的职业对感觉的要求 第五章 营销管理 知觉：人脑对直接作用于人的感官的客观事物的整体属性的反映。 知觉的整体性、理解性、选择性、恒常性、误差性 知觉的选择性帮助消费者确定购买目标 利用知觉的整体性与理解性进行商品促销、广告制作 利用知觉的恒常性进行系列产品的销售 利用错觉原理提高营业员的商品推荐艺术 注意：人的心理活动对外界一定事物的指向与集中 用多角化经营调节消费者在购物中的注意转换 发挥注意心理功能，引发消费需求 记忆：人们过去经历过的事情在头脑中的反映 帮助顾客明确购买目的，促成有意记忆 使信息通俗易懂，帮助记忆 第五章 营销管理 吸引顾客积极参与各种活动，以增强记忆 利用不同系列位置增强顾客记忆 增进与顾客的感情，增强顾客记忆 联想：由一种事物想到另一种事物 联想与商品的相关性策略 联想与商品包装的艺术