贵人鸟华北区域商品企划培训课程..pptxVIP

贵人鸟华北区域商品企划培训课程[一]贵人鸟成都管理公司商品企划中心林伟嘉严肃纪律：经营之道销售最大化库存最小化利润最大化 目前存在的问题？畅销款补货补不到滞销款销售一直不理想库存一季压一季折扣越来越低销售业绩不理想 商品被批问题多大型节假日物流出货慢商品整合执行力不足店铺SKU越来越多游戏?扮时钟1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来；2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）；3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。 商品概念与管理流程采购管理库存与促销管理销补管理采购前工作售罄率管理库存分析存销比管理销售周期采购中工作交单前审核货品调配促销规划补货管理促销执行 糟糕的商品管理是如何影响利润的？总量失误结构失误选款失误品类组合单一上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营 一、采购期商品管理单店采购考量关系图订货总量流行趋势店铺产值新旧品比例单店订货需求的商品结构折扣计划店铺陈列面积市场拓展计划如何确定店铺产值某店铺下半年销售计划商品采购标准流程拆分指标终端计划库存销售预估制定可采购总额业绩计划核算经营平衡点促销规划企业商品规划系列占比系列占比系列占比系列占比流行趋势分析品类占比品类占比品类占比品类占比投入产出比期货指标匹配性检查历史销售分析SKU规划价格带分布价格带分布价格带分布确认采购结构订单审核上市波段规划提交订单颜色/尺码比新旧货销售占比系列占比旧货结构补充期现货销售占比品类占比现有库存结构商品销售属性价格带分布商品组合规划颜色/尺码比采购期关键数据品类销售比*100%品类销售占比=上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额系列投入产出比分析需要考虑的问题1.原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑陈列、 结构、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果顾客流失/不适销/店铺平效低下顾客流失/不适销/店铺平效低下顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位系列结构错位系列结构错位无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下品类结构缺失利润下降自我价格冲击/ 成交率低/利润低下价格结构混乱库存风险大/陈列单调/断色期提前色彩结构失调库存结构缺失性数据分析采购中应该考虑的3个问题问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?综合计算清点陈列板墙的种类和数量划分同种货架品类区域设定标准挂货量划分各系列陈列区域店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量问题2：SKU上市波段滚动规划 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.问题3：上市波段的延续配搭导向上市波段同期配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效上市波段延续配搭不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效商品采购销售属性基本类商品整盘商品主销类商品形象类商品商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次规划订货销售属性比例大类品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%60%6%4358 16 11 23%46%31%5215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%订货计划重点总结 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量； 明确各品类销售属性，做好相关SKU数及总数计划； 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本SKU的配比；本季各品类投入产出情况可做为下个季度订货指引，但不可将原有错误结构，延伸至下一年度； 做好下一季度的销售计划，才能做出合理的采购计划 控制店铺SKU数量，要从采购计划做起； 二、销补期