客户资源拓展渠道2012.7.16全解.ppt

联系人法则的现场演示 关键联系人法则： 联系员：项目的流行系于关键少数人的身上，此类人必须具有特有的社交天赋，他们属于那种什么人都认识的人，大家都会去结识某个这种类型的人，对于他们认识的人来说，他们具有很大的作用。 联系员的特征：交友广泛，他们是人际疏通专家，也是信息传播专家，他们在某一个行业拥有一定话语权。多是与朋友一起出现，但不作为主导，涉猎兴趣积极广泛，多驾驶越野系列，做事喜欢在人前 联系员的口头特征：“明白了”“是否是” 推荐朋友购买观澜的理由：“ 有好大的客厅适合你家族团聚 ” 案例：万科棠樾项目联系员维系方案 联系员的价值：形成圈层内部口碑传播效应； 联系员的来源：观澜、森林、圣莫丽斯、松山湖一号、光大锦绣、中原三级市场； 联系员的确定：中原各销售经理、三级市场分行经理推荐； 联系员数量：30余人； 联系人维系： 定期电话拜访； 举行活动时，专人上门送请帖； 举行专场的万科高层邀请定向小众活动 中原地产会建立联系员专门联络人，定期电邮项目最新的销售信息： 提供最新的销售信息与产品信息； 联系人所扮演的角色：万科双城项目的代言人、可以建立与万科高层的直接联系渠道； 关键联系人法则： 内行人：喜欢主动讨论问题。喜欢对别人的请求给予回应， 内行人的特征：涉猎广泛，了解最新产品咨询，使用最时髦的数码产品，推荐某种产品是站在帮你决策的角度而非产品介绍的角度