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* 智胜成交面谈 · 2011年5月版· 课程大纲 鑫盛成交面谈回顾 以智胜为主险的成交面谈 鑫盛成交面谈回顾 还记得鑫盛的成交面谈吗？有哪几个步骤？ 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 假如我为客户推荐的险种是以智胜为主险，应该怎么讲解呢？ 以智胜为主险的成交面谈 组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤害 交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元），10年交费 主要保险利益： 假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划 1、身故保障：疾病身故15万/意外身故25万 2、终身28种常见重大疾病保障10万 3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值122756元 （按照中等水平结算利率测算） 备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准,是不保证的。 步骤一、简述上次面谈的要点 业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全计划，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费6000元，交满10年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 三“知道” 三“管” 三“阶段” 知道交多少钱 知道赔多少钱 知道拿多少钱 管意外 管大病 管养老 短期买保障 中期买收益 长期买养老 步骤二、讲解建议书的大纲及内容 “您每年交6000元，相当于每个月500元，交10年，就当是攒钱了。” ?提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元/年，交3年，取出急用。建议专款专用，留给未来，才会利益最大化。对客户负责。 ?暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。 缓缴保额降低，连续交有持交奖。 讲解顺序：（1）知道交多少钱 “保单生效后就拥有意外身故保障25万，疾病身故保障15万，大病保障10万。足够抵御您人生中的风险。” ?身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外身故另赔付10万 ?身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大。 讲解顺序：（2）知道赔多少钱 ?举例一次性取与每年或月取 提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。 讲解顺序：（3）知道拿多少钱 “同时您帐户的现金价值会随着平安的经营不断增加，按我们中档演示，60岁时现金价值达到_____元，70岁达到________元，80岁达到_________元。这笔钱一次性取就是您的财富，每年或每个月取就是您的补充养老。” 讲解顺序：（4）管意外 ＋ “从合同生效到65周岁拥有意外身故保障25万。” “万能保男性28种、女性30种重大疾病，凭医院诊断书即可一次性得到至少10万元的赔付。” 若赔付后基本保额不为零，则保单继续有效。 ?若现金价值的105%超过基本保额，则身故和重疾都直接赔付现金价值的105%，保单终止。 举例6000元放入保守投资与万能账户对比，3年内大病，哪个更有帮助？ 讲解顺序：（5）管大病 中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、存款养老等方式都不足以支撑稳定的退休生活水平，商业保险是安全有利的补充。 “当然我希望您一生都平平安安的没病没灾的。这样您未来可以每年或每月从账户里领钱，补充养老。” 讲解顺序：（6）管养老 “人生不过三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短，健康长寿活得长。所以，买万能，短期主要是为了买保障，意外发生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。 讲解顺序：（7）短期买保障 讲解顺序：（8）中期买收益 “中期开始保单就有收益了，回本后，相当于不花钱买保障。” 讲解顺序：（9）长期买养老 “到了后期，您的保单价值已经相当可观了，它带给您的就是有品质的养老和财富生活。” 客 户：还要扣初始费用，不划算。 业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？ 步骤三、促成及异议处理如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对照投保书上的健康告知逐一询问……）如果没有问题，请提供一下您的身份证，帮您办一下投保手续。 客 户：还要交满10年，太久了。 业务员：交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前期