盈利能力分析方法主课程120412.ppt

4S店常见的8种盈利问题 1.客流不足,资源无法满足盈亏平衡 2.客户资源浪费严重,缺乏管理监督 3.资金成本大,利润无法还本付息 4.不作利润分析,资源投入分散 5.没有预算,没有决算,不管控过程 6.运作没有流程,无法产生服务增值 7.工作没有持续性,见不到成效 8.有意调整报表,避税或要求补助 1.利润对比分析 ２.销量对比分析 ３.产品渠道分析 ４.维修服务分析 ５.公司费用分析 当前税务政策 工资按实际支付扣除. 工会费、职工福利费、职工教育经费分别按工资2%、14%和1.5%计算扣除. 借款按同期贷款利率可以扣除. 购置和建设固定资产和无形资产而发生的借款，在交付使用后利息可扣除. 关联方借款利息不超过注册资本50%部分，可以扣除. 对外投资借款利息不得扣除. 购买国债获得利息可以扣除. 经营租赁，可根据收益时间均匀扣除，金融租赁不可扣除，但可折旧. 招待费：1500万的不超额0.5%;1500万以上不超0.3%. 广告费：不超过营业收入15%,超额部分可无限转期. 业务宣传费：不超过营业收入0.5%,可直接扣除 上缴总公司管理费，可直接扣除 支付给个人的佣金不超过服务费用5% 当前税务政策 违约金、罚款和诉讼费可以直接扣除 劳动保护支出可直接扣除 财产保险和运输保险可直接扣除 坏帐和提取坏帐准备金，不超过年末应收帐款0.5%部分，可直接扣除 向非盈利性团体捐赠，可直接扣除 向宣传文化事业捐赠，在应纳税所得额10%内可扣除 ６.增值精品分析 7.资产负债分析 营运资金管理 – 库存报酬率 库存管理 利息分析： 销售部的预算: 试算公司A，如果2011年前三季度精品附着率帅客和NV200为60%，平局单车精品收入为2000元，毛利为50%， 其余车型精品附着率为10%，平均收入与毛利率为1000元和50%。A公司将获利多少？ 332台X（2000元X50%）=332000元 28台X（1000元X50%）=14000元 总计=346000元 扣除可能的费用：一名精品经理的工资，三个季度46000元;精品促销费用三个季度90000元 实际税前利润：210,000元 4S店销售业务流程图 4S店销售业务流程图 4S店售后业务流程图 4S店售后业务流程图 4S店售后业务流程图 作业性成本 策略性成本 谁是我们的客户？ 谁将是我们的客户 我们的客户会在哪里出现？ 我们客户具备哪些特征条件？ 客户为什么会向我们购买？ 客户为什么不向我们购买？ 他们什么时候会买、什么时候不会买？ 谁在跟我们抢客户？ 客户价值——有客户，才有市场 讨论 开发客户，做大市场 经销商到底在卖什么 产品 = 郑州日产的车 我们的 服务 + 你要卖掉车，更要买进客户的信任 开发客户，做大市场 让更多人了解 我们的车 我们的店 我们的与众不同 交流——如何做有效果的广宣活动 强化广宣、密集活动 开发客户，做大市场 保有台数（地区）X售后市占率X进厂次数X客单价=全年维修收入 售后客户基盘管理 开发客户，做大市场 售后客户基盘管理 一、售后客户基盘 自本公司开业以来，在我公司维修、保养过的客户的数量，称为售后客户基盘。 售后有效客户基盘 = 售后客户总基盘 ─ 自本日起前六个月未进过站的客户数。 二、售后有效客户基盘的管理： 1、对每月流失的客户进行分析：通过电话回妨找出流失的原因：维修质量、价格、服务质量、服务时间等。 2、维修站对以上原因制定整改方案、预防措施，并进行落实。（电话、上门、返修、道谦等等） 3、对每月流入的客户进行分析：其他竟争对手处流入了多少。 本公司新车客户来了多少。（首保返厂率达到多少？60%？70%？85%？还是未关注？） 4、加强对优质客户的集中维护、培养一般客户加入到优质客户行列中。 开发客户，做大市场 售后客户基盘管理 1、做好在本公司购车的新车客户的服务非常重要。新增新车客户数 派要员参加销售的新车交车活动，做好新车客户的接受工作。 首保客户是维修的VIP客户，要引起我们的重视，可适当送些小礼品，留下好影响。 新车客户的索赔工作是提高客户满意度重要一环。 2、开发公司周边地区新客户。 有效客户基盘量，决定公司维修量！ 三、增加售后有效客户基盘的主要途径： 开发客户，做大市场 一定要主动 一定要渐进 一定可控 强化流程，提高效益 强化流程，提高效益 强化流程，提高效益 三个喜悦 我们的目标是通过我们的业务带来喜悦，接触我们的公司或产品的任何人都应该从体验中获得喜悦感。 购买的喜悦 通过超出顾客期待，我们在我们的产品和服务中创造了“拥有”的自豪感。 销售的喜悦