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分阶段有效管理 大幅提升签约率——某软件公司的销售漏斗管理 解决之道顾问机构总裁 池强 销售漏斗 销售漏斗作业 发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 …… 销售漏斗建立 销售漏斗建立 使用分析 发现问题 解决措施 效果 制度化 * * * 营销训练营案例9 以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户 销售 计划 销售 分析 销售 预测 机会 阶段 阶段 任务 行动 日程 决策 管理 竞争 管理 项目 预算 项目 费用 计划 管理 机会 管理 销售 项目 管理 成交概率 25% 50% 75% 潜在客户 客户 Ⅲ类客户 Ⅰ类客户 Ⅱ类客户 什么是销售漏斗 销售漏斗的作用 划分阶段，并赋予成交概率 签订合同 商务谈判75% 方案提供/评估50% （以客户对方案提出正面评价为标志） 探寻需求25% （以首次拜访为标志）