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一 我们销的是自己,售的是观念. 顾客买的不是价值，而是价值观. 二 人类行为动机 1.追求快乐 2.逃避痛苦 3.觉得它是可行的 活用人类行为动机来促成销售:痛苦加大法,快乐加大法. 逃避痛苦的力量是追求快乐的4倍. 销售六大永恒不变的问句 1.你是谁 2.你要跟我谈些什么 3.你谈的事对我有什么好处 4.如何证明你讲的是事实 5.为什么我要跟你买 6.为什么我要现在买 沟通说服技巧 沟通的原则: 多赢或至少双赢 目的: 想法,观念让对方接受 效果: 沟通过程中让对方感觉良好 沟通三方面: 文字: 7% 语调: 38% 肢体动作: 55% 以往我们都把过多的精力放在文字上,但科学事实证明在沟通三方面中文字占的比例相对是最低的因此我们应该多注意自己的语音语调,特别是肢体动作 多听少说,多用肢体语言 问话是所有沟通销售的关键 问题的两种形式:1.约束性问题 2.开放性问题 尽量问对方约束性问题. 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1.先问简单容易回答的问题 2.问“是”的问题 3.从小”是”开始问 4.问约束性二选一的问题 5.事先想好答案 6.能用问的尽量少